直销管理规章制度
1宜销的定义
何谓直销？非常难以定义，直销和传销是一样的吗？也不尽 然，故以广义上来讲，将产品不经过店铺而销售到消费者手中谓 之直销。若是如此定义，让我们来看看目前有那些行业是以直销 的方式销售其产品的。保险业：如国泰、新光保险公司。
书籍/音乐带：如台音社是以DM方式直接寄给客户， 使
其产生购买欲。
⑶化妆品/清洁剂：如雅芳(AVON )、宝露(POLA )及 安丽(Amway )是以雅芳小姐或是直销商方式销售其产品。⑷食品/营养品：如统健(统一关系企业)、松柏(中国信托关 系企业)。热点栏n : 2009年个人总结(5)厨房用具：如特白惠(Tupperware，为美国Dar
t & Craft的分支机构)。
(6) 一般工业用产品：因一般工业产品如大型电脑、工作母机 也必须透过其业务员销售给客户。而这里我们所要讨论的是以一般消费品为主， 并以人与人之
间做为渠道实现其销售目的，也就是所谓的单层直销法 (Sin
gle—le vel marketing ）和多层直销法（M u It
全世界没有十全十美的行销法则，更没有一定的行销制度， 只要其法则及制度能适合您公司的形态、财务、产品等，即是好 的行销制度和法则各种制度各有其优劣点，适用于某一种市场状 况和条件，以及从业人员的认识程度和经验的相互配合， 才能决定那一行销制度和方法比较适合， 现就多层式直销作进一步的探 讨。
2多丿*式直销的概念
所谓多层式直销只是一个传统的销售方式加上一个新名词 罢了，意即将货品由制造商-经总代理-代理商-零售商-最后 到消费者，但是由于换一个新名词用制度直销法， 就引起了一连串对这问题的疑惑和争端，美国超级市场经营方法的波动历史和 目前多层式直销经营的波动差不多是相似的，也曾在 1920及30年代引起了大众的怀疑、敌意、诉讼及压迫性的法律，因为他们 对当时存在的销售制度提出了新的方法、 新的冲击，大部分人对它不认识，就可能被认为有危害性，但是今天，超级市场经营方 式的确立，却是我们经济的一大支柱， 而被认为是一个良好货品 市场分销方法。3多丿*式出销的法律蜃IHI
一般先进国家都有有关法例来管制类似的行销公司， 起初多层式
直销制度多风行于美国，后来拓展到加拿大、日本以及德、意、 日本、香港等地。
4 有俏制度的時性
直销制度有那些特点？什么样的产品及什么样的公司适合 直销？ 一般来讲这些特点也分产品(product )、价格(pr i c e )、通路(path )和促销(promotion )来讨论。(1)产品
直销产品的特点有下列几点：
一般消费品。
多样化。
品牌知名度不咼。
品质优良
所谓一般消费品，即是一般人在日常生活中要用到的产品，
如清洁剂、化妆品、内衣裤等，因为一般的直销方式是以一般人 为主体来推广其产品，若不是消费品则甚难推广， 产品为何要多 样化呢？因为若是您只是卖单一或少数的产品， 一个直销人员能够销售的数量金额和机会必然有限， 若是如此，其所得利润必然 不多，利润不多当然不再感兴趣，再来品牌若是知名度不高，可 以考虑以直销方式如此不必花大量金钱在广告费上， 来行销当然最重要的一点是产品的品质一定要优良， 因为一般的直销方式皆
以可以退货来强调其品质优良及风险性小， 况且优良的产品才能
刺激连续性的购买，达到一种连续循环的商品流通世界。
⑵价格
直销往往诉求的重点是不上街即可购物，更何况是一般的消 费品，若为了一两样的物品，上街购买即浪费时间，亦浪费金钱 (车钱)。而购买直销的商品，往往是一通电话，服务就到，更甚 者，直销人员亦往往与客户主动联络，尤其在繁忙的工商社会， 这种服务极受欢迎。直销的商品，要靠直销人员的推广，而刺激直销人员行动的 重要因素，则是奖金以及分红，并以“自己的事业” “永久的事业”为重点，故在奖金的分配上要极为合理。除了奖金以及服务 的诉求外，再加上商品是借助人与人之间的推销， 故可充分的将商品的特点、好处、利益、用途、用法、用量，解释的清楚，以 刺激购买，这些方法要比单纯的Tvr告或平面广告来得有效的 多，基于以上的因素，在价格定位时，一般皆以较高价位或较高 利润的姿态出现，简单的来说，直销的商品有较合理的利润。⑶通路
在传统上，一般的消费品是要经过经销商、零售店等而到消 费者的手中，而工业用品因有其特性及特定的使用者， 故一般皆以业务员方式来直接销售给消费者，也就是人与人 (perso
n to person )的方式来销售而多层式的直销方式或 单层式的直销方式在通路的重点可以说是以人与人的方式来销 售一般消费品，当然，在直销网路设计，多层式和单层式是不相 同的，但在理念上是一样的，就是如何使广大的直销人员一波接 一波地不停地来推广其产品，要知道这种直销方式，是不管时间、 地点、环境的因素，不停地运作的，这种等比级数列的宣传及推 广的效果，是不容忽视的。在台湾的市场更是具有其潜力，因为 在日本、马来西亚类似合法的直销公司皆已达 100多家，而且经 营得相当有成效。⑷促销
在通路上已经谈过多层或单层理念， 直销是以工业品、人与人（p erson to person ）的方式来销售一般消费品， 而在广告或推广的理念也是如此。
一般消费品是以电视、 报纸或 杂志等媒体来使消费者认知产品继而产生兴趣、 购买欲望及购买行动，而工业产品的推广方式还是以业务员 （人）为主，而多层式 或单层直销方式也是以人为主来推广一般消费品， 但是直销人员本身又如何才能得到母公司的讯息呢？如新产品的发售， 产品的价格，产品的特性，公司的政策……，这些传达则依赖母公司的 内部印刷刊物（如月刊）、录音带、录像带直接寄达各直销人员手 中，或召开各种训练会议、讨论会、激励会议等。