ERP电话销售谈话技巧方案
查看数: 740| 回复数: 0| 2009/3/12 16:40
项目部市场拓展组（电话联系方案）
首先我们要明确的是我们所接听或拨出的每通电话都是非常重要的，我们代表的是公司形象，对每一个用户都要抱着认真负责的态度。
通过电话联系我们需要获得那些信息？
电话销售员来说，需在几分钟左右的时间，了解客户的基本信息：如企业信息化现状（电脑化管理、管理软件应用状况），现有管理软件供应商，硬件网络环境（计算机台数、企业局域网），员工人数，主要产品，负责人（公司或主要部门如财务、IT）。
第一要知道企业(客户)有没有ERP,CRM,OA,等内部信息建设.
第二要通过交流了解企业需要做内部的信息建设么.
第三企业希望和咱们合作么?如果希望大概的投入建设资金是多少?
第四有效信息确认之后引导项目部成员与企业接触
注意事项：打电话时要注意什么？
A：首先要足够的自信心,相信自己有能力做好这件事,因为销售涉及到谈判,有足够的自信心才能做好自己的谈判工作.
B：打电话给客户时要知道自己想做什么?准备说什么?
C：打电话或接电话时首先要调节自己的心态,不能太紧张.
D：语音、语调、语气、热忱度、情绪状态、感染力等等。
E：控制电话时间，简化你的对话内容、保证谈话效果及良好的效益。
F：每和一个客户完成一则通话，都要自己做好整理记录，并定期电话跟踪，以便于进一步的了解客户。
如何通过电话让我们能够了解客户的信息呢？
下面我会举例具体说明：
1、? ?确认对方贵姓、部门、职务请问小姐贵姓？
请问您这边是哪个部门？请问您负责**部门吗？请问哪位负责？
2、? ?企业信息化现状（电脑化管理、管理软件应用状况）
请问贵公司（您这个部门），现在有没有用到企业管理软件？管理软件应用状况？请问贵公司有实施企业管理软件吗？? ?有接触过管理软件公司吗？
（进一步接触客户之后了解相关信息之后进行下一步）
3当我们向别人介绍我们公司时。
你好！我是***公司的，我姓王。
我们***公司，是专业从事企业管理软件，如ERP（企业资源计划）、SCM（供应链管理）、CRM（客户关系管理）、DRP（分销资源计划）、OA（办公自动化）等软件的实施服务供应商
我们***公司，主要是通过提供专业化、标准化和高水准的企业管理软件、解决方案及咨询服务帮助中国广大的制造，零售及流通等企业，快速且持续的提高管理水平、经营绩效和综合竞争力
4我们向客户介绍产品时
我们***公司，面向国内的中小型企业，推出了功能完整，技术先进且容易实施的自有品牌的管理软件，有ERP企业资源计划、SCM供应链管理、DRP分销资源计划，CRM客户关系管理、OA办公自动化，比如我们的***ERP产品－**，这套产品共有二十几个模块，不但涵盖了企业管理的方方面面，比如财务、采购、销售、仓管、物料控制、生产作业、车间管理、品质管理、人事薪资、考勤、等管理子系统。
5当客户提出价格问题时
可以根据企业规模，和实施信息化管理程度进行大概报价（5万到30万之间）
小型企业可以这样回答“根据您的需求，大概五万元就能建设您的管理系统”
.（也可以谈谈咱们得优势是自己开发费用低，跟金碟用友公司做比价也有价格优势）
6当客户提出一些问题时？
“李先生，您刚才的问题，是在我们ERP系统内，可以实现的功能”
“没问题，找个时间，我们有专业的顾问，可以为您解析”
（到这里市场拓展组的任务就需要交给项目部了）
有很多时候我们会遇到对方不愿意通话，我们可以这样来 回答
“他没有时间”，“他在开会”。---- “最好在什么时候来电才能联络上他？”
“他不听销售员的电话。” ----“那有谁对我的产品有兴趣？”
“我不需要该产品。”---- “准确地说你对该产品有何具体要求？”
“王先生对此不感兴趣。” ----“他有否说明不喜欢的理由？”
“发一份传真过来吧。”---- “我想发E-mail给他，地址是什么？”
“寄一封信给我们吧。”---- “已经寄过了。”
“我们的购买计划已经搁置。”---- “你们什么时候才投入新的购买计划？”
“我们迟些时候会再给你复电。” ----“我们什么时候联系你比较合适？”
“我不知道他什么才开完会。”---- “那公司里谁会知道呢？”
“他在讲电话，你可以留下姓名吗？”---- “让我在电话里等一会儿吧。谢谢。”