易地推招生团队：教育培训机构全年招生规
划，招生时间节点安排
2018-10-10 17:50 六一 /寒假 /校长
教育培训机构最大的痛点是什么？很多校长在运营管理学校过程当中， 应该能够 体会到这种辛酸，一个机构从小到大，它成长的过程是多么的艰难。其实痛点总 结起来就是两难：招生难、招聘难；两高：人资高、房租高。
这四个问题中，也可以连接成一个问题，那就是把招生问题解决了，其他三个问 题也就迎刃而解了。如何做好招生呢？
在做招生之前，首先要解决思路的问题，不要急于做招生方案，一定要对全年有 一个合理的规划，哪个时间段开展哪种招生的活动，不能今天招生活动结束后， 就结束了，没有连续性，跟进性。在全年招生的规划节点，不断地通过市场招生 检验规划系统，使它逐步适应学校特色的发展。
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招生的几个误区
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在弄清楚招生体系之前，我们要认清招生的几个误区，尽量在设计全年招生规划 的时候避开：
1低价促销如果学校招不到人，很多校长都采取降价、打折销售。低价招生促销， 你打掉一折，可能就打掉了 50%的利润。现在培训机构利润率达到20%就已经非 常不错了，有的校长打折过高，甚至亏本培训。低价促销并不是 真正的低价”
而是采用附加值的组合，并不是价位上的促销。 2临时圈钱有一个校长，马上该
交房租，房东已经催几次了，不行就要关门了。怎么办？开始低价促销。现在家 长报两期八折，报三期七折，报四期五折，很多校长一没有钱的时候，就开始疯 狂的圈钱。但你要想明白一个道理：你现在做低价，后期会很痛苦的，因为你把 钱提前收完了，后期你就没钱了。
3盲目跟风周边有几个培训学校，它们在做活 动：你打8.5折，我打8.0折；你打7.5折，我打7折。最终的结果只能是两败 俱伤，谁也经营不下去。4不敢涨价一涨价就害怕生源流失，你不涨价你的房租 涨不涨，你的师资成本涨不涨，只要我们做好了，每年要合理的进行涨价，有的 家长也会理解，物价都在涨。5不敢退钱很多机构的校长都出现一个通病：只要 收上来的钱，不敢给家长退费。只要家长一说退费，就拿有相关规定不能退费说 事。你得罪一个家长，它影响到身边一大群家长。与其这样，不如退费，让家长 高高兴兴地送孩子来学，心满意足地把费用拿走。三、全年招生体系打造的原理
暑招
冬招
我们把一年的招生分为四个阶段，第一个阶段是春招、第二是阶段暑招、第三个 阶段是秋招、第四个阶段是冬招，它们正好这样形成一个招生的循环体系， 先规 划春季招生阶段怎么做，采取什么样的活动，采取什么样的方案。
1春季招生
春季招生一般没有优惠活动，因为春季所报名的很多都是刚性需求， 不是为了占 你一点便宜，做一点优惠家长就进来的。
春季招生设计的时候一定注意，为你的暑期招生做铺垫。一般春季招生做什么活 动？春季报名，报一期、两期可以送暑期部分的课程，或者送暑期部分的活动。
这样的话，实际上已经开始做暑期招生了，而不是用给家长优惠价或者送礼品。
在春季结束以后， 还要做一个六一活动。
因为六一的时候是很多小学生必过的一 个节日，那么在利用这样一个活动， 把儿童节活动重点做续费活动， 在暑期即将 到来之前，首先把费用都续上来，这个时候已经又领先于其他培训机构一步了。
暑假招生
6月 10号以后到 7月初，进入了暑期招生阶段。一般来说各大机构在暑期都打 低价招生这张牌进行招生， 在这种大规模让利的情况下， 这个诱惑力很多家长是 承受不了的，所以也可以搞 “低价 ”招生。这个低价招生要有策略性和技巧，把学 费总额降低，但是单价不变。比如说正常一次课 50 块钱，那么一个暑期可能对 新生来说，我们正常的课程能上 20 次，有 1000 块钱。在暑假的时候，收 600、 580，难道是打折了吗？其实错了，把暑期的课程课时数减少一半，正常上暑期 续到暑期课程里面的老生，是正常收费的。
这样能促进一大批学生进来， 避免与其他机构硬碰硬， 吸引来这一部分生源， 会 有一个优惠，如果报秋季班，会有一个折扣，这样就能把秋季生源圈进来。
秋季招生
秋季招生采取的方案也是要考虑到寒假招生， 寒假招生是生源最弱的时候， 只要 报秋季招生课程，送寒假的集训课、特色课、活动课等等，秋季送的课程，在寒 假的时候， 老师可以集中上， 而且还可以通过考前培训等等这些形式， 把这些课 程快速的消化掉。
寒假招生
每年的 12 月份，生源最差的时候，要做一个老带新的活动。老带新会给一个很 大的优惠： 1+1=1，即报名两个人交一个人的学费，或者每个人都享受五折。在 生源最弱的时候， 把生源提前圈进来， 通过几个月寒假的转化， 这是一个很好的 策略。
这就是我们全年招生的规划， 设计这种循环的招生模式、 招生链条， 一年怎么做 已经清清楚楚了， 到什么阶段做什么样的活动， 按照这样的策略， 一年下来就能 够形成一个良性的循环。系统招生规划可以让招生工作有步骤、有计划的开展。
破解招生难的天龙八部