中国洪沟五金机电城营销推广策划方案
前言
第一部份 项目的入市背景 第一章：五金机电城将面对一个怎样的市场？ 第一节：淄博房地产市场研判
一、火爆 09 ，地王频出，量价齐升
受 08 年经济危机的影响，全国房市量价齐跌；从 09 年初的“小阳春”，持续到年底的 “溢价性抢购”，全国房地产形式出现新一轮的火爆；其他各地地王频出，“圈地运动”出现 一个高潮。
二、“残缺的”专业市场
4 年，义乌小商品城、中国陶瓷科技城、香港五金家居城（现淄博汽配城）、海盛水 产品批发市场等大盘粉墨登场，一时间，淄博专业市场狼烟四起，出现百家争鸣、百花齐 放的局面。
06 年，供大于求，各专业市场拼命死撑。进入 09 年，淄博城区，无一家专业 市场推向市场。
三、 soho 公寓大量入市遭疯抢
Soho 公寓以其独特的双重性质，再加其多重使用功能，特别是总价低，回报率高且稳 得优势，成为中低收入群体进军房地产投资市场的首选。淄博市场上的 soho 公寓一上市， 就成为淄博市民争相抢购的目标。
四、高端产品唱响主角 随着淄博市民生活水平的不断提高，“老式社区”已经不能满足人们的住房需求，“品质 地产”受到青睐。
第二节：淄博未来 1 — 2 年房地产发展的预判
“新敏感时期”的 2010 年淄博房地产市场
08 年下半年经济危机——》 09 年初“小阳春”——》持续到年底的火爆——》 2010 年？？？淄博甚至全国的楼市变得异常的敏感，这个特殊的时期，不妨称之为“新敏感时 期”。在这个特殊的敏感时期，淄博地产又将何去何从？ 09年底， 10 年初推向市场的楼盘， 又将会出现什么样的局面呢？
2010 年淄博房市预判
一、房价增长速度减缓，甚至会停止增长。
地价、物价的提高，城市化进程的加快，使淄博房地产市场进入相对的“尴尬局面” 后起之秀的潍坊、临沂其市区房价都普遍高于淄博。
整个房价由于中低价房的入市会岀现一定的稀释性回落（经济适用房的入市将整个房市 的均价拉了下来，商品房并没有降价的现象。
二、 房价在中长期市场上由于产品性价比和营销定位的差别将使价格离散度增大
从中期来看，虽然整个均价会是一个上涨趋势，但对于单个项目则会出现越来越多的价 格趋势的差距。如果，产品定位及营销策略上出现失误，就有可能出现滞销。甚至在资金压 力前的降价。而对于产品定位及营销策略优秀的项目，则会再创出销售佳绩。
三、 定位准确、地段较好的专业市场，将会受到投资者的青睐。
四、公寓市场出现阶段性饱和。
第二部分 项目分析
第一节：项目概况
第二节：项目SWOT分析
优势：
1、 钻石区位：庞大人流量及巨大升值潜力
2、 项目超大规模及自助完善的配套设施
项目从建筑规模、内部结构体系及业态划分等方面都荣登淄博五金机电市场之榜首。
项目硬件、软件配套齐全，为消费者提供一个良好优质的购物空间。
3、 广阔的项目区域发展前景
4、 本案价格上优于同类物业
5、 本案在规划设计上优于同类物业
6、 风雨街区，淄博首家
7、 周边为自发形成的五金机电区
劣势
区域商业人气氛围尚未完全成形；
老城区竞争项目较多，经营环境已经基本成熟；
五金机电城品牌在市场中尚需进一步建设；
居住生活氛围有待完善；
机会 旧村改造项目，政府的政策性支持
洪沟片区的发展前景
淄博市五金机电专业市场的不成熟性
鲁中乃至华北地区五金机电商铺需求旺盛，市场空间较大
威胁
目前淄博五金机电专业市场经营惨淡，影响消费者的购买信心
城区内其他商业地产项目对本案的威胁，投资客户的分流
项目SWOT综述
通过上面的分析，我们可以清晰地看到：项目所在区域发展潜力是巨大的，特别是近几
年区域道路改造、化工区搬迁等城市建设工作的展开，洪沟片区逐步成为淄博房地产市场的 焦点地区之一。区域发展的良好前景，坚定了本项目发展的信心。
本项目拥有地段交通、内外配套、升值潜力、销售价格等众多优势，如何规避项目缺少
丰盈的整体形象带来的市场风险，将是加快项目后期消化速度需要解决的核心问题。
第三节：项目定位
一、 产品定位
集批发、零售、展示、交易、物流配送功能等为一体，具有强大辐射力的大型现代化
五金机电交易中心
二、 形象定位
中国洪沟五金机电城
——鲁中五金机电财富矿脉
（一） 、政策上的财富矿脉
洪沟片区整合改造。
（二） 、心理上的财富矿脉
地方政府需要这个项目，这就蕴含了巨大商机
大众即客商对财富的追求
（三） 、资源上的财富矿脉
丰富的五金机电资源
（四） 、市场上的财富矿脉
淄博五金机电销售不成体系，缺乏整合，蕴含商机。
三、 价格定位
绝对的综合性价比优势
售价：我司建议本项目的入市价格比周边项目低 20%-30%。
租金：项目租金的制定第一年、第二年的租金比周边项目低 30-40%。
四、 客户定位
投资者
在经过淄博前期一系列的商业项目开后，沈阳的商业投资者已经脱离了“投资饥渴症”， 从整个市场的“没铺可买”过渡到“选铺买”，投资者对商业项目的投资逐渐理性，同时在 市场的引导下，已经具备一定的专业投资知识。商业氛围、交通条件、经营特色已经成为投 资者最看重的三个因素。商圈的聚集效应、商气浓不浓、有没有培育商业气氛的潜力都将成 为影响投资者的首要因素。同时便利的交通以及店铺有无经营特色都是决定投资者是否成功 的因素。
专业投资者：有较成熟心态，对投资有一定的经验，这种投资者具有雄厚的资金和商业 背景，较为理性，他们最为关注的就是地块的经营规划和具体售价。本项目作为新洪沟的焦 点，肯定已早早地受到大投资客的注意，一旦机会到来，他们的投资是看准理想铺位就势在 必得，而且也会是最早的一批落定者。
另一类中小投资者 看重升值潜力和投资回报，首先要考虑的是高回报率，并且容易受广 告的影响，但因为手头资金有限，所以他们要考虑小面积商铺，其中最重要是商铺的总价。
大众消费者的商业经验相对比较欠缺，投资意识不是很浓，必须通过我们对这种投资者 的投资意识进行启动和开发。同时，随着商业的发展许多小型商业物业出现非常规的商业运 作方式获取利润，我们必须引导这部分投资者进行正确的理性投资。
经营者
经营客户分析：
经营者大多有一定的商业背景，他们对五金机电经营具有专业的认识，但是他们需要一个
经营的理想平台。经营者的最终目的是要促成销售获取利润，他们主要会考虑几方面：
1、商业位置：商业位置一定要好，最好在传统商业区域或者靠近交通要道，并且具有
定的规模。
2、 交通：项目周边的交通一定要流畅、方便，并且要有一定规模的停车场。
3、 优秀的硬件设施：项目勺规划、设计以及购物环境一定要好，能吸引更多的消费者。
4、 优秀的操作团队：一个具有多方面专业经验及资源的开发、经营、管理的团队是保 证一个综合商业设施成功的重要工具。
目标经营者特征：
⑴、熟悉淄博五金机电市场，对新洪沟的经营环境非常认可。
⑵、熟悉专业市场的经营模式。
⑶、对洪沟五金机电市场经营的环境比较认可，希望在这种有品牌形象的专业市场内经
营。
⑷、非常看好此地的经营前景。
由此得出本案的目标客户群体主要为：
项目所在地周边客户
熟悉并看好此区域升值潜力的一些高收入人士，年龄大约介于 30--55岁之间，已有一
定事业基础，并希望事业更进一步发展。
五金机电经营者
具相当的经济实力，本身就是非常内行和做生意者，拥有或租有商铺，头脑精明，商
铺知识经验皆丰富，对商铺最有需求，或急需扩张生意，或扩展规模，或由租转为自买自用， 他们是最有兴趣和实力的买家，也即我们的诚意客户。
范围以张店为中心，辐射五区三县，扩大到东营、济南、滨州等地五金机电专业市场经
营者。
专业的投资者
这部分人专业性较强，看好本地段的商业潜力，做投资用，基本上属于等待涨价后再出 售的一种。
D淄博市及周边城市高收入群体
政府的一些科、处级公务员，银行的职员等，他们有一定的资金积蓄，但并不充裕。
此类客户具一定的经济实力，因为资金投入小，风险小，投资可行性高。重发展商、经营商、
代理商的实力与信誉。年龄介于 30--55 岁，要求价钱合理，付款轻松，感觉投资商铺具备
相当投资空间。他们极度看好本地段，认为以后出租不成问题。
购买习惯分析:
地段是购买商铺的首要因素。
对于投资商铺来说，地段将是最重要的决定性因素。好的地段，将带来充足的人流， 人气带来财源，这是商业定律。
期铺是销售阶段的重心。
——盖得越高的房还未售完说明卖得不好。
——没有施工就卖完的房子说明是好房子，自己买得值。
——争着买的房子是好房子。
对价格的敏感度高：
投资商铺对于大多数投资者及经营者来说是一项很大的决策，因此，价格的起伏将影 响着他们的判断。
——总价决定其购买能力；
——总价控制，更依赖于单位商铺的面积间隔，实现“伸缩自如”间隔状态，用于满 足不同的客户需求。
——各阶段的价格调控要灵活，且具有技巧性。
第三部分 产品竞争力提炼 第一节：产品卖点提炼
1、火车站、汽车站，全国商品集散地；
2、新杏园东路、东外环，黄金交汇，物流集散之地；
3、政府主导性对于洪沟片区的政策性升级改造；
4、独一无二的交通资源
5、周边五金机电自发市场的整合升级版，迎合市场和时代的需求
6、洪沟片区整改的形象工程
7、政府政策性支持
8、品牌专业经营管理机构
9、旺盛的五金机电需求
10、风雨市场
11、市场内道路宽敞，行车方便
12、淄博市规模最大、档次最高的五金机电市场 13、铺铺沿街
14、 大量的立体式市场宣传推广费用，做活市场
15、 完善的内外配套
16、 大型地下停车场
建议扩大以下卖点：
1、 与全国工商联五金商会、全国五金交电化工商业协会联合，受行业关注和支持程度高。
2、 人流、商流、信息流”构造强势卖点 成立电子商务系统，建立专业网站，供求信息一 目了然（建议）
3、 展会经济
4、 信息服务功能：你无生意，我帮你找！创办专业促销杂志，建立网站等，全方位提供服 务。
第二节：主打广告语
鲁中五金机电财富矿脉
火车站东，五金机电第一城
淄博城市名片
“即买即赚租金”，拥有充足的租户客源保证；
火车站，龙头旺铺，稳赚杏园东路第一桶金；
演绎财富传奇
带动商业脚步
比承诺做得更好
投资洪沟五金机电城，改写家族财富史记
一诺千金，佳誉无限
中国?洪沟五金机电城 五金机电新领军者
中国?洪沟五金机电城一一引领业界，缔造传奇
中国?洪沟五金机电城一一五金产品集散地，生产资料消费站
中国?洪沟五金机电城 五金专业市场新标高中国?洪沟五
金机电城——坐享地利，财通人和
中国?洪沟五金机电城 黄金地段，蓝筹商铺
中国?洪沟五金机电城——经营魅力，升值潜力
中国?洪沟五金机电城——求新、求全、求精、求诚
中国?洪沟五金机电城一一叩开财富之门，创造精彩人生 中国?洪沟五金机电城一一利惠客户，共创未来中国?洪 沟五金机电城——尖锋时刻，发售在即 中国?洪沟五金机电城一一旺地旺势，旺铺旺销 中国?洪沟五金机电城一一买小铺位，做大生意 中国?洪沟五金机电城一一租铺不如买铺，买铺就挑专业商铺 中国?洪沟五金机电城——您的财富直通车 中国?洪沟五金机电城一一拉近财富人群的距离 中国?洪沟五金机电城一一直通淄博火车站的五金交易中心 “四大赚钱动脉：可以听，可以看，可以想，可以算。” “银行…股票…您多年积蓄必须找出路”
“身价千万的王老板还在为谁打工？” “为什么不买生金蛋的旺铺？” “四面”聚揽黄金商圈之气
火车站最后一块地之最后旺铺 赶上这趟车，你就是千万富翁 财富眼 黄金线 在这里 , 今天也有铁饭碗 黄金旺铺 , 即买即赚 财富之门正为您打开 , 赶快行动 无需养铺，钱景清晰可见 ! 买旺铺当老板，让钞票为自己打工 ! 地王商铺、平民价格
找个好老公，不如买个好商铺 想拥有一只会下金蛋的鸡吗 财富之门正为您打开 , 赶快行动 财富机会正在减少中。。。。。。
引八方富商，富一方百姓 一铺养三代 传子百万不如留铺一间
当他购买了红沟五金机电城商铺后，再次确定了我们全家在他心中的分量
第三节：产品核心竞争力的挖掘
捷运交通，极具投资增值潜力
地处杏园东路与东四路连通处，四面通达。拉近商务生活的距离，不用将时间浪费
在路上；火车站、汽车站……驰骋无极限。
老城商业及生活氛围，见证淄博城市化发展历程
已形成良好的产业结构，成熟的市场大环境
自发形成的五金机电一条街，成熟的产业链。
广阔的发展空间
预料之中的旺盛人气
政策优势：
既是张店东部城区旧城改造项目又是重点扶持项目，享受国家及地区相关政策支持。
物业管理（建议）
知名物业管理公司，提供全方位的物业管理咨询及物业管理顾问，以细致、认真、严格 著称，以“互动形式”增强服务管理效果。
细致一一服务业主，我们关注您生活的每一个细节；
认真一一我们拒绝敷衍，我们拒绝马虎，我们认真对待每一个业主、每一个服务对象； 严格一一业主安全是我们必须要保证的，我们的严格是为了业主更自由自在的从事商 务活动。
互动式物业管理
先进的互动式物业管理，让业主享受安逸舒适便利的商务生活，“互动”是业主与物业 管理公司的互动，也是业主之间的互动，它不仅是新的管理理念，更向本项目的业主展现了 前所未有的便利商务以及美好生活，通过社区网络平台，业主与物业管理中心之间的交流可 以更密切、更快捷，物业服务的内容也相应变的更加丰富和完善。
第四节：项目如何竞争
1借势策略：
洪沟片区改造，新东城，政府政策性支持，五金机电自发一条街。
2、差异化策略
要重新焕发内街部分的商业价值，成为项目入市的关键。只有采用差异化的竞争策略， 项目才有更强的生命力。
3、招商先行策略
“皇帝的女儿不愁嫁，我家的旺铺抢着租”，确定入驻商家，给投资者的定心丸。
4、性价比策略
制定合理的价格，并形成项目的核心竞争优势，最具性价比的价格优势。产品优势和价 格优势，将使本项目成为东城市场炙热的商业项目。
第四部分 项目形象包装
一个楼盘价值的提升，必须通过对整个楼盘的形象包装，才能充分体现。楼盘形象包装 有利于提高楼盘的档次和品位，表现楼盘内涵，获取消费者的认可，促进销售；同时又有利 于树立公司形象和公司品牌。包装得好的楼盘是公司实力的最佳展示。对项目进行包装的目 的，是使项目形成品质形象感，并营造客户对未来的想象空间，以支撑并提升项目的价格定 位。
30-55鉴于本项目商业体量较大，可选择性较为灵活，销售的目标客户年龄层集中在 岁之间，属社会成功人士，购房心理相对成熟。在项目的包装延展、形象树立上，要紧密配 合项目定位。考虑目标客户的习惯、品位、心理诉求特性，表现手法上要不落俗套，通过商 业气息浓郁的表现形式，吸引目标客户对项目产生强烈的认同感，促成销售。
30-55
一、售楼处内包装
售楼处内包装包括整体形象区、模型区、宣传展示区、接待区、洽淡等几部分。
1、整体形象区
位置：售楼处进门正对面整幅墙体
内容：商业主定位语、主打投资回报、项目商业前景等
2、模型区
辅助：在模型的天花上吊射灯
3、宣传展示区
分拆的几大卖点，如：区位前景、规划、周边人口数、主力商家的好处、投资组合等。
4、接待区、洽谈区
5、现场气氛营造
?现场增加少量现代感强的或表达财富的摆饰;
?各种包装的主色基调为饱和的暖色系，如：橙色、金黄色、红色；
?售楼中心室内可在门口、窗楞、楼梯等处用金、银色的布幔垂幅装饰点缀，体现项目富贵、 投资的主题定位；
二、 现场及周边包装
本案的现场及周边包装包括工地包装、现场导示、停车场、现场气氛营造几部分。
1、 工地包装
巨幅围墙广告
2、 现场导示
指示牌一一指示牌的形状灵活多样，有箭头形指示牌、指示板、三角指示牌、平面指示 牌、多面指示牌等等。指示牌与路旗一样，起引导作用。设备指示牌，方便客户参观看楼， 提醒他们注意某些事项，展示发展商的细心与诚意。因为客户最后之所以购买，有可能就取 决于一些极细微的行为，正如俗语所说的：“于细微处见精神”。
（注：导示牌一般采用较为醒目的颜色，如橙色、红色、金黄色等，其设置高度一般与 人的视线齐平）
3、 停车场
设有固定区位，并用分隔线明晰区分，导示明晰，有专人现场指挥调度，统一按位齐整 停泊，做到人车分流。
4、 现场气氛营造
?小彩旗一一利用小彩旗可以装点现场，营造气氛。一般是三角小彩旗。直接在围墙顶部拉 至市政绿化带的树上；
?绿化一一售楼中心外放置一些盆栽、组团绿化、雕塑、小品等；
?拱门、气球一一在节假日或重大活动日，建议在售楼处周边增加拱门、气球。
三、 户外广告媒介
户外广告媒介包括户外广告牌、路灯旗、交通节点指示牌几部分。
1、 户外广告牌
2、 路灯旗
3、 交通节点导示
导示牌起到引导客户的作用，在本项目应本着少而精的原则，在引导客户的同时起到烘 托气氛、从细微处体现项目品质的作用。导示牌主要分布各主要大道车行入口，和进入项目 大门附近的主要通道。
第五部分 营销推广策略
一、推广总思路
一切为销售服务 房地产是典型的资金密集型企业，利润来自资金运作的好坏。比如，一个 2 万平方米的 项目，以 20000 元/ 平方米一年卖完所实现的利润率将高于以 24000 元/ 平方米两年卖完，除
此之外，更重要的是减轻了风险。
房地产项目的最大风险是时间。一方面银行利息，发展商运作费用都与时间密切相关。
同时，时间将带来很多不可预见的风险。其间的各种变数，是发展商根本无法控制的因素。
所以任何时候，都应该以成交量和成交速度为首要指标，房地产的利润很大程度体现在资金 运转速度上。
开盘之前创造“路人皆知”的强势品牌。
如今是信息时代，信息的传播速度决定着销售的成功与否。可以这样认为，如果广告投 放达不到一定量及形成较强的势，则无法使受众迅速、有效地接收到项目信息。
因此，我司建议集中火力在销售之前不断地加大广告投放力度，以较为大量的，地宣传广 告针对全部潜在客户，反复诉求、反复刺激、反复引导投资者的购买力，在最短的时间内使项 目在市场上形成一定声势宣传效果，强势塑造项目形象，制造投资热点和销售高潮。
成为市场的焦点与热点。
房地产项目若要拥有一个成功的销售期，最重要的指标是人气指数，尤其是销售现场人 气的聚集，旺盛且持续的人气，对项目销售的推动作用是巨大的。
经济学专家常提到的“口碑效应”、“羊群效应”皆是对这一点的深刻洞察。
二、本案的组合策略
总价取胜策略：占主导势气（贯穿本案始终） 市场形象策略：开盘前期实施 口碑宣传策略：销售中期实施 活动推进策略：尾盘结束阶段
以上四种策略需进行深层次的策划，同时也需根据项目在市场的反响状况如何再做确立。任 何一个商业项目不是由一个核心策略的实施就可以成功的，而是由多个组合策略而完成。也 由各个组合策略的相互促进与互相补充而铸造一个项目的成功。
三、营销阶段的划分
1、营销阶段划分的思考过程： 本案拥有相当优越的地理位置、前瞻性的整体定位与规划、并随着商业市场的发展， 目标客户群的置业及投资意识也日益强烈，综合来看，堪称占据天时、地利、人和。
我司在重新检阅项目整体素质后，认为在制订营销阶段划分时，本着“短、平、快”的 战略需要，力争通过前期的营销推广安排，在尽可能短的时间内将项目清盘，则意味着本项 目的营销阶段划分将不会像操作大型常规项目时，那样复杂与繁琐，而是全程保持强销的态 势，以实现即定的销售任务。
2、营销阶段划分：
市场预热期（预订登记期）： 2009年3 - 4月份
进行早期的展示及接受预订，以超常的推广手段，结合户外广告、海报派发、报纸、人 际传播等渠道形成较强的宣传之势，引起目标客户群的关注，在竞争楼盘的攻势下，暂缓消 费者的购买行为，等待项目推出。
发售期：
内部认购期:2009年4 — 5月初中旬
利用两周时间进行内部认购，消化首批客户。同时以项目的各种竞争优势为传播点， 多种媒体、多种销售渠道配合现场展示，打动消费者，激发购买欲望，积累首批客户资源。
公开发售期:2009年5 — 6月
强销期:2006年6月上旬
承接首次公开发售的热潮，适当地调整推售安排，推出全新的单位及全新销售举措，以 较为集中的现场活动及广告推广给予客户进一步的认知与感受，促成再次的销售高潮。
清盘期：2006年6月下旬
利用灵活多变的促销措施，以“压轴珍藏”为主题告知此时已是入主中国洪沟五金机电 市场的最后机会，促使目标客户把握良机，尽快行动。
三、广告传播策略
（一）、宣传的目的与实施
本案的宣传目标则是改变与突破现有杏园东路的市场形象，包括脏、乱、杂等现象的存 在。要想达到突破与颠覆的作用，确需从各个角度与层面上进行全方位的考虑。而作为本案 的宣传目的，不仅是形象的改变，而是一种未来信息的传递、更是一种不可多得投资机会的 来临。由此，本案将通过各种方式达到以下几种目的：
1、提升市场形象
渠道：通过项目围墙、户外广告、高炮、 DM报纸及口碑效应等方式进行全方面的宣传，使
之本案形象具有新颖性与感染力。
方式：以具有冲击力的视觉感受给予消费者第一感观印象，同时在不同时期对不同卖点进行 全面宣传，逐渐剖析项目卖点，使其具备经营价值与投资价值。
效果:
改变原有杏园东路商圈设备简陋、卫生环境较差、隐患多、仓储空间不足、经营户利益 受损等形象。使其具备新杏园东路地标性与代表性的商业建筑体及未来专业型批发市场的商 业新模式。
执行：
第一阶段：含LOGO案名、名片、信纸、便签纸、纸杯、文件袋、小礼品等。（基础形 象运用）
（深第二阶段:售楼处外包装、建筑外立面、道路标示牌、商场挂旗、软文、平面秀稿等 化形象冲击）
（深
第三阶段：形象稿、销售稿、软文、楼书 （直观形象表达）
第四阶段：软文、促销稿、DM海报等；（演绎形象内涵）
目的：
杏园东路市场在经营规模较小，在经营管理的意识上也严重缺乏，在批发市场的开发与 运作上仍欠缺专业性，对于如何运作与有效的操作于批发市场仍存在着各个方面的不足。作 为本案的破土建造，将对这类现象进行全方位的改变与突破，它必定会发展成大商贸、大流 通、大市场为核心的商贸集散基地。
2、明确高投资价值
渠道：主要通过报纸、口碑宣传、市场反映状况及本案销售进展等现象可直接反映它的投资 价值性。
方式：以本案的核心卖点作为诉求点，层层培析的方式进行反复宣传，主要以新杏园东路地 段、杏园东路商圈、超大规模、投资大、实力开发商、政府重点支持的项目商业配套、实 力商家大手笔购买等卖点作为宣传突破口，使其本案的投资价值得到最大化提升。
效果：一方面达到未来批发市场新典范之作用，另一方面则代表着杏园东路商圈得到再生的 支柱项目所不可忽视的领导地位。
执行：
第一阶段，以地段价值与商圈价值作为宣传卖点；
第二阶段，以项目本身的规模、功能、前景、产权物业、配套等作为宣传卖点。
第三阶段，以投资者实力、开发商实力、销售进展情况等要素进行着重宣传。
目的：专业型批发市场已成为现实中不可忽略的商业核心，从而改变以往批发市场的原有印 象与格局是必然的现象。批发市场已逐渐成为房地产市场的主力物业类型之一，这类市场的岀现将为各类开发商提供了发展空间，另一方面也为投资者与经营者提供了良好的商业发展 平台。这是批发市场历经一次重大改革的最好时机，一次改革与演变的见证过程。
3、长久性经营价值
渠道：通过引进大品牌商户及来自于各个地区的经营商的入驻体现它的经营价值性。
方式：以不容置疑的地段价值、商圈价值、人流量及城市地位价值及物流输送价值等体现本
案的永续经营性。
效果：以达到拥有本案一间商铺就可以养三代的概念铸造本案的经营价值性。
执行：
第一阶段，通过本地招商、异地推广，在核心目标城市展开第一轮的招商动作。
第二阶段，通过行业协会的推荐具有实力的商户入驻；
第三阶段，着力宣传本案的建造对淄博经济的促进作用及对杏园东路商圈的提升作用，以及
进一步确立它的经营价值性。
目的：
对于未来批发市场的发展趋势，它必定是趋向于专业化、规范化、创新化的发展模式。随着 中国加入世界贸易组织，其国内批发业的市场格局正在发生变化。批发商进行了行业整合， 大量投资于信息技术，提供信用控制等增值服务，并且积极参与消费品的市场推广。由此， 中国批发市场的改革势在必行，它必然会发生全方面的变化，如改善软硬件设施、扩大销售 网络、稳固货源渠道、网络客户资源等将直接影响着批发市场的发展态势。因此，针对市场 未来发展的必然，减少经营商的经营成本是开发商首先需考虑的核心问题；再者，为经营者 创造良好的经营环境也不可忽视基本问题。因此，本案的建造针对以上的未来发展趋势而存 在，从而提升它的经营价值性。
（二）媒介组合
以报纸、户外广告、电视广告、短信广告为主，辅以电台广告、网络广告、专业杂志
广告、DM直邮。
媒体选择：
报纸：《鲁中晨报》《淄博晚报》《淄博日报》为主，《盛鸿信息》、《都市信息》 DM等为
辅。
电视台：《淄博电视台都市频道》、《淄博电视台新闻频
道》电台：FM100交通文艺广播频道
网络：淄博信息港、淄博房产信息网、阿里巴巴网
杂志：专业五金机电类杂志
四、公关活动
（每次活动前后配以报广和软文宣传造势）
1、 市场导入期活动
新闻发布会一一组织媒体记者召开新闻发布会，通告项目情况。
2、 预订期活动
优质商铺品鉴会（优先选铺）一一组织已交纳诚意金的客户在开盘前提前选铺，同时 收取定金。
3、 公开发售期活动
开盘活动一一大型开盘庆典
商铺投资说明会一一邀请知名投资分析专家，针对本案商铺发售进行购买投资说明， 促进商铺销售。
商业地产论坛一一组织开发商、业界专家、投资业主、经营业户等作多向交流，促进 投资者信心，扩大销售战果。
五金机电行业经济论坛一一组织行业协会、商会、经营业户，对淄博五金机电行业的 新格局的判断，以及对未来发展的展望，制造舆论焦点。
五金知识有奖竞答一一在报纸、电台等媒体举办“五金知识知多少”有奖竞答活动， 竞答者可通过信件答题、即时短信等方式竞答，以扩大本案知名度，以及提高人们对五金 机电行业的关注和了解。
外埠大型商家组团考察一一通过对各省市商会著名厂家之联络，促使其回应致贺或组团来连 考察，利用此一事件展开新闻攻势（现场悬挂条幅、报纸新闻报道、广告新闻发布等）。
五、推广费用预算
考虑到销售速率，营销推广费用应按照总销售额的 2%考虑，为 万元。
具体分配比例如下表所示：
SP活动
公关活动
广告宣传
费用为计划投入总额的 40%,即
力兀
费用为计划投
费用为计划投
媒体购买费用为广告宣传费用的 90%,
表现制作费
入总额的20%
入总额的40%
即万兀
用为广告传
即万元
即万兀
报纸50%
户外25%
其他25%
费用的10%,
万元
力兀
万元
即万元
第五部分招商策略
原则：前期招商先行，中后期招商销售同时进行
招商策略
本案在招商方面拥有较多的渠道与方式，更具有丰富的经验与广泛的人际关系网络。特别强 调的是，本案将进行三管齐下的方针，一方面依托于大品牌、大商户具备良好信誉的产品生 产商入驻并制造影响力。另一方面直接将中间中、小品牌商家进行强势吸纳。第三方面则依 托于散户带动人气。为消费者提供一个选择性较强的专业性以服饰为主的购物平台，同时也 为商家提供了广大的利润空间保证。
1招商总体策略
成立招商突破小组：挑选最优秀的招商人员参加招商突破小组，选择最有机会进行突破的客 户市场，给予招商突破小组必要的权力和资源（系统支持、媒体、资源、补贴），在一定限 期内明确达到招商目标。
区域客户市场突破： 在最有机会的区域市场，由突破小组负责在当地招商。根据每个客户市 场不同，设计不同的招商渠道和策略，运用各种招商方式力争在较短时期内取得一定效果， 如广州、温州就很有可能成功的实施了区域突破。
区域市场提升：充分利用入租客户资源，通过其扩大招商范围和影响，特别时通过区域市场 行业领导者的影响，辅以广告和销售支持、吸引更多的客户。
区域市场交换、深挖：负责不同区域的小组，互相交换区域市场，以便发挥各小组不同的优 势，争取一些不接受以前招商小组、招商方式的客户和以前招商小组没有发展的客户。
2、具体实施策略
商户去化策略：抓两头，带中间策略 （三管齐下方针并驾齐驱）
"吸纳20%的大品牌商户（本地品牌商户、异地商户 +行业协会推荐的客户）
3-4该部分商户有影响力、有渠道和品牌拉力，是本项目的支柱。 1个大品牌商户平均去化
3-4
个商铺。
吸纳理由：品牌商家的品牌效应能给投资者及经营者增强置业的信心，从而有力地促进销售。
吸纳方式：收集大客户及品牌商户的招商资料，采用发函、邮寄招商手册、电话洽谈、招商
顾问拜访等推介程序展开招商。同时成立大客户及品牌商户的招商小组，负责客户招商和合
作谈判。
优惠政策：在售价或租金上给予一定比例的优惠，如在售价上给予一定的折扣或在租金上给 予一定时间的免租期，利用其品牌效应来带动其它商铺的销售与招租；
"吸纳50%的中、小商户（现有周边五金机电商户）
该部分商户具有一定的实力和品牌，善于跟风，是我们真正的利润体现。 1个商户平均去
化2-3个商铺
吸纳措施：针对大客户及品牌商户的招商工作启动后，面向中小商户的招商工作全面启动。
同时针对中小商户招商，主要利用各种媒体发布招商信息，向社会广泛告之，配合业务人员
展开人员推介工作。
优惠政策：建议对此推行“客户领袖奖励计划”，凡已认购的客户若能带领其它客户，进行
认购并成交者，发展商将按所规定的标准奖励给予领袖客户，如：按其所购买的商铺总价的1%乍为优惠奖励，可以转化为经营商业时的租金。
"吸纳20%的散户（现有周边五金机电商户）
该部分商户不具备资金实力，经营稳定性差，但可带动人气。 1个散户一般情况下去化 1
个商铺。
吸纳理由：针对这类客户，在招商工作进行中、后期的时候方可体现一定的效果性。这类
客户的需求，主要是以“经营”为谋生手段，不具备发展个人事业或追求生活品
质的客户。
以上二种方式的推荐效果可直接促进这类客户的进驻。
吸纳措施：对于一些目标客户,可以通过直邮（DM或直接派人上门向各商家派发单张、海
报等方式将有关资料传给客户，这也是招商的有效方式。
具体招商操作程序
V熟悉本招商项目的相关内容，客户问询的准备。
"收集五金行业的相关资料，进行分类、分区整理。
V通过各种新闻、广告、杂志、媒体或展会发布信息，对招商进行前期渗透。
"充分认识自身优势，做好一份吸引人的招商书及宣传资料。
V建立一个良好的招商支持系统，各方面协调支持招商工作。
V适当策划一些专题配套活动，扩大影响，提高市场知名度。
V建立目标客户数据库，对招商员的招商工作，包括电话联系、走访、跟进、签约等，实时
做好记录。
V招商员每周上报招商情况，分析、总结、交流、招商经验和心得，处理客户反馈信息，适
时调整招商策略。
4、招商广告策略 "现场招商广告。对市场及周边环境进行包装，凸现市场入租竞争力，吸引路过的潜在客户 或本商圈内的客户，同时增加来访客户成交率。
"媒体广告。建议选择目前在各地、市较受欢迎的平面媒体，投放时间根据工程进度及招商 状况而定。
"其它适当考虑网络广告、展会和专业杂志。
5、 招商部制度及职责
"客户资料的收集和筛选。市场调研和竞争对手研究、目标、潜力。客户的锁定，客户资料 的分类管理。
"电话拜访和面访。电话拜访约见的要点，面访前准备，面访的过程控制和记录，面访的技 巧、潜力、重点、成交客户的面访区别。
"数据报表的填写，拜访记录填写；招商周报，日报及总结；重点客户的会谈纪要报告；预 签协议客户操纵要求及通报
V客户的维护和跟进：协议的签订；客户争议的处理、收款的协助。
"内部沟通。招商部内部联系沟通；其它有关部门的工作协调与联系。
6、 招商后期管理
"客户足以影响市场的发展，要让客户持续在市场经营，市场必须努力经营，获取客户的信 赖。
"维护老客户，对于市场在营运、财力、管理、品质上有莫大的影响，应当加强与老客户的 联系，及时解决其所提出的问题。
V市场每年都可能会丧失若干就客户，因此要采取计划性客户储备与拓展。
V培养忠诚客户，使其产生持续入租行为，并帮助市场向外宣传，建立口碑。
V对客户做未来分析，包括客户数量，类别等情况的未来发展趋势，争取客户的手段等。
第六部分 队伍组建
一、队伍成员
营销总监：一人 执行经理：一人 招商部：合计 11 人
招商经理：一人； 下分两个小组：招商主管：两人；招商人员 8 人； 销售部：合计 11 人 销售经理：一人；销售主管：两人；置业顾问： 8 人； 策划人员：两人 招商策划、销售策划各一人； 人员合计： 25 人。
二、队伍培训 根据市场产品的特点，进行系统性招商、销售专业培训。
三、工作制度（略）
四、提成奖罚制度（略）