. .
. . .
全程营销服务体系
项目营销调研部分
竞争环境研究
竞争企业/产品营销策略监测
调研目的：监测主要竞争者的营销策略
调研开始时间：任何时间
调研时限：长期
调研方法：文献研究+现场观察
竞争产品调研
调研目的：了解竞争楼盘市场定位、产品设计、促销策略、业主结构及营销效果
调研开始时间：任何时间
调研时限：约30天/次
调研方法：文献研究+现场观察+现场访问
典型竞争楼盘研究
调研开始时间：任何时间
调研目的：详细研究典型楼盘的产品和营销策略全过程，分析得失，评价效果并解释效果实现的原因
调研时限：约20天
调研方法：文献研究+现场观察+现场访问+专业人士访谈
区域市场发展研究
调研开始时间：任何时间
调研目的：了解当前区域市场产品设计、供应量、需求量、竞争手段、购买者特点、交通、环境、人文、物业类型、产业结构、人口特征、生活配套设施、居住习惯等基本市场资料，分析预测上述情况在未来若干时间变化发展趋势
调研时限：约30天
调研方法：文献研究+现场观察+现场访问+专业人士访谈
市场定位研究
细分市场，明确市场定位
调研开始时间：确定项目地块之后，规划设计之前
调研目的：寻找/识别、确定目标市场，描述目标市场的特征，制定针对目标市场的制定产品定位/营销组合策略
调研时限：约40天
调研方法：定量+定性
检验市场定位构想
调研开始时间：确定目标市场定位策略之后，规划设计之前
调研目的：检验项目目标市场定位组合
调研时限：约30天
调研方法：定量调查
产品规划设计研究
产品功能属性定位调研
调研开始时间：确定目标市场定位策略之后，规划设计之前
调研目的：描述目标顾客对产品规划设计的需求及强烈程度，探索产品设计创新方向，协助提出规划设计要点
调研时限：约40天
调研方法：定性+定量调查
规划设计概念/方案检验
调研开始时间：规划设计概念完成之后，正式规划设计总图确定之前
调研目的：检验目标顾客对产品规划设计概念的接受、偏好、重视程度，完善产品规划设计概念或方案
调研时限：约40天
调研方法：定性+定量调查
细分市场规划设计概念/方案检验
营销策略研究
目标顾客购买习惯研究
调研开始时间：规划设计完成之后，制定营销方案之前
调研目的：研究目标顾客的购买决策过程、影响决策及其过程的因素、影响程度，了解购买态度、使用行为和习惯、购买行为、为营销策略提供来自于目标顾客的心理、行为和态度信息
调研时限：约30天
调研方法：定量调查
营销概念测试/检验
调研开始时间：规划设计完成之后，正式营销方案确定之前
调研目的：检验目标顾客对营销概念的接受、偏好、重视程度，完善产品规划设计概念或方案
调研时限：约25天
调研方法：定量调查
产品名称测试
调研开始时间：规划设计完成之后，正式营销方案确定之前
调研目的：测试产品名称对于目标顾客的传达能力（是否容易能从众多产品中被区分出来，并被记忆）、和说服能力（有利于品牌形象的能力）。
调研时限：约20天
调研方法：定量调查、定性研究
广告媒体调查
调研开始时间：营销方案完成之后，销售推广展开之前
调研目的：了解目标消费者媒接触习惯，为媒体组合策略提供决策信息。
调研时限：约25天
调研方法：定量调查
广告传播效果评价
调研开始时间：销售推广展开之后的某个阶段
调研目的：评价广告效果，提出策略及媒体调整改善建议
调研时限：约25天
调研方法：定量调查
品牌形象定位
调研开始时间：新产品规划设计完成之后，正式营销方案确定之前。
调研目的：明确企业/产品形象定位
调研时限：约35天
调研方法：定量+定性调查
品牌检验
调研开始时间：
调研目的：检验企业/产品品牌知名度、美誉度、品牌联想、品牌价值等，形象牌资产管理提供决策依据。
调研时限：约35天
调研方法：定量+定性调查
以房地产项目开发为作为长期发展战略的企业，适宜每年进行一次品牌形象检验，根据市场状况调整企业或产品的品牌推广策略。
五、投资风险分析
1．多方案的投资效益分析评价及选择建议
2．现金流量的对比分析
3．项目开发的不确定性分析
盈亏平衡分析
敏感性分析
风险分析
项目营销执行
第一章 市场定位
一、市场定位
1．客户定位
客户来源确定
客户客层确定
客户比例确定
客户特征描述
客户个性化需求描述
2．户型定位
1）户型结构定位
2）各户型面积配比定位
3）户型部各功能空间的面积定位
4）产品机电管线布置建议
3．建筑定位
1）建筑风格定位
2）建筑朝向定位
3）建筑布局定位
4．社区规划定位
社区景观设计建议
·景观风格建议
·景观小品建议
·景观设计建议
2）社区配套设施建议
·商业配套是设施
·会所配套设施
·生活配套设施
3）社区出入口安排建议
4）社区道路安排建议
第二章、开发节奏
一、项目开发步骤
二、项目投入产出评估
三、结论
第三章 项目形象营销
一、项目营销示中心环境概念设计
1．施工现场环境包装
·建筑物主体
·地盘围墙
·主路网及参观路线
·环境绿化
2．营销中心包装设计
·营销中心室外展示设计
·展板设计
·营销中心导视牌
·销售人员服装设计提示
·销售用品系列设计
·示单位样板房说明牌
2．项目营销现场示单位各部分装修概念设计
二、灯光设计及背景音乐设计
1．项目灯光设计
·项目公共建筑外立面灯光设计
·项目公共绿化绿地灯光设计
·项目道路系统灯光设计
·项目室灯光灯饰设计
2．背景音乐
·广场音乐布置
·项目室背景音乐布置
三、项目视觉识别系统设计
1．名称
2．标志
3．标准色
4．标准字体
项目营销推广部分
第一章、价格定位及策略
项目成本估算
项目利润目标
定价策略
1．定价方法确定
2．产品均价的确定
3．方位价差与各楼栋均价的确定
4．水平差价与垂直差价的确定
5．项目具体单位定价
6．项目收益部分测算
7．付款方式与优惠折扣确定
8．广告户价格与促销价格确定
9．车位与商业面积价格确定及两者与住宅产品组合关系的确定
价格调整策略
部认购价格
入市价格
价格调整时机
价格升幅周期
价格升幅比例
价格技术调整
价格变化市场反映及控制
项目价格、销售额配比表
第二章、广告策略
广告总体策略
广告的阶段性划分
广告主题与创意表现
媒体组合与投放策略
促销主题选择
广告效果监控、评估及修正
入市前印刷品的设计、制作
广告费用预算
第三章、推广费用预算
固定费用
样板房费用
售楼处费用
现场包装费用
印刷品费用
变动费用
媒体投放费用
促销活动费用
广告设计费用
杂项费用
日常办公费用
其他不可预见费用
现场销售控制部分
第一章、售前资料准备
一、法律文件
二、楼宇说明书
1、项目统一说词
2、户型图与会所平面图
3、会所容
4、交楼标准
5、建筑材料标准
6、物管容
三、合同文本
预订书(部认购书)
销售合同标准文本
个人住房抵押合同
个人住房公积金借款合同
个人住房商业性借款合同
保险合同
公证书
四、其它
价目表
付款方式
按揭办理办法
利率表
办理产权证有关程序及费用
入住流程
入住收费明细表
物业管理收费标准(学校收费规定)
第二章、销售周期划分及控制
销售周期确定
入市时机的确定及安排
销售周期划分
二、销售过程控制
1、销售实施
顾客购买心理分析
楼房情况介绍
签定认购书
客户档案记录
正式合同公证
签订正式合同
办理银行按揭
销售合同执行监控
a 收款催款过程控制
b按期交款的收款控制
c延期交工的收款控制
d入住环节的控制
e客房档案
f客户回访与亲情培养
g与物业管理的交接
成交情况汇总
3、销售结束
1）销售资料的整理和保管
2）销售人员的业绩评定
3）销售工作中的处理个案记录
4）销售工作的总结
第三章、人员组建
一、成立完整的销售队伍
主管销售之副总
销售部经理
销售主管或销售控制
销售代表
销售／事务人员
销售／市场人员
二、制定销售工作进度总表
三、销售控制与销售进度模拟
1、销售控制表
2、销售收入预算表
第四章 营销队伍分工合作
一、甲方主要负责人
与策划代理商确定合作事宜，签署合同
完善能有效工作的组织架构和人员配备
分权销售部门，并明确其责任
全员营销的发动和组织
二、直接合作人
合同洽谈
销售策划工作对接
销售策划工作成果分块落实、跟踪
信息反馈
催办销售策划代理费划拨
工作效果总结
三、财务部
了解项目销售工作进展
参与重大营销活动，销售管理工作
配合催收房款
配合销售部核算价格，参与制定价格策略
及时办理划拨销售策划代理费
四、工程部
工程进度与销售进度的匹配
严把工程质量
文明施工，控制现场形象
销售活动的现场配合
五、物业管理公司
工地形象维护
人员形象
销售文件配合
销售卖场的管理
军体操练
保安员与售楼员的工作衔接、默契配合
第五章、销售队伍培训与管理
一、销售部人员培训
1、公司背景及项目知识
2、详细介绍公司情况
1）公司背景、公众形象、公司目标(项目推广目标和公司发展目标)
2）销售人员的行为准则、部分工、工作流程、个人收入目标
3、物业详情
1）项目规模、定位、设施、买卖条件
2）物业周边环境、公共设施、交通条件
3）该区域的城市发展计划，宏观及微观经济因素对物业的影响情况
4）项目特点
*规划设计指标：占地面积、总建筑面积、容积率、建筑履盖率、公建面积、住宅总面积、总户数、车位数等
*规划设计特点：建筑风格、景观主题、组团布局、会所规模等
*户设计特点：户型、面积、结构、功能分区、户面积组合、户型优缺点、进深、面宽、层高等
*项目的优劣分析
*项目营销策略：价格、付款方式、策略定位、销售目标、推广手段
*竞争对手优劣分析及对策
4、业务基础培训课程
国家及地区相关房地产业的政策法规、税费规定
房地产基础术语、建筑常识
3）心理学基础
4）银行的按褐知识，涉及房地产交易的费用
5）国家、地区的宏观经济政策、当地的房地产走势
6）公司制度、架构和财务制度
5、销售技巧
1）售楼过程中的洽谈技巧
2） 展销会场气氛把握技巧
3）推销技巧、语言技巧、身体语言技巧
二、签订买卖合同的程序
1、售楼部签约程序
办理按揭及计算方法
入住程序及费用
合同说明
其他法律文件
所需填写的各类表格
2、展销会签订售楼合同的技巧与方法
1）订金的灵活处理
2）客户跟踪
三、销售模拟
1、以一个实际楼盘为例进行实习，运用全部所学方法完成一个交易
2、利用项目营销接待中心、样板房模拟销售过程
3、及时讲评、总结，必要时再次实习模拟
4、实地参观他人展销现场
四、销售手册
1、批文
2、楼宇说明书
3、价格体系
价目表
付款方式
按揭办理办法
利率表
办理产证有关程序、税费
入住收费明细表
物业管理收费标准
4、合同文本
5、客户资料表
五、客户管理系统
·接听记录表
·新/老客户表
·客户谈访记录表
·销售日统计表
·销售周报表
·销售月报表
·已成交客户档案表
·应收账款控制表
·保留楼盘控制表
六、销售作业指导书
1、职业素养准则
职业精神
职业信条
职业特征
2、销售基本知识与技巧
业务的阶段性
业务的特殊性
业务的技巧
3、项目概况
项目基本情况
优势点诉求
阻力点剖析
升值潜力空间
4、销售部管理架构
1）职能
2）人员设置与分工
3）待遇
七、销售组织与日常管理
1、销售部组织架构
1）销售副总
2）销售部经理
3）销售主管
4）销售控制
5）广告、促销主管
6）售楼处、销售代表、事务人员、市场人员
7）综合处成员
8）入住办成员
9）财务人员(配合)
2、销售人员基本要求
1）基本要求
*职业道德要求
*基本素质要求
*礼仪仪表要求
2）专业知识要求
3）知识面要求
4）心理素质要求
5）服务规要求
*语言规
*来电接待要求
*顾客来函要求
*来访接待要求
*顾客回访要求
*促销环节基本要求
*销售现场接待方式及必备要素
3、职责说明
销售部各岗位职务说明书
销售部各岗位工作职责
4、考核、激励措施
销售人员业绩考核办法
提成制度
严歌苓说，人之间的关系不一定从陌生进展为熟识，从熟识走向陌生，同样是正常进展。
人与人之间的缘分，远没有想像中的那么牢固，也许前一秒钟还牵手一起经历风雨，后一秒就说散就散，所以，你要懂得善待和珍惜。
人与人相处，讲究个真心，你对我好，我就对你好，你给予真情，我还你真意，人心是相互的。
两个人在一起，总会有人主动，但主动久了，就会累，会伤心，心伤了就暖不回来了，凡事多站在对方的角度想一想，多一份忍耐和谦就，就不会有那么多的怨气和误解，也少了一些擦肩而过。
做人不要太苛刻，太苛无友，人无完人，每个人都有这样或那样的缺点，重在包容。
包容是一种大度，整天笑呵呵的人并不是他没有脾气和烦恼，而是心胸开阔，两个懂得相互包容的人，才能走得越久。
人与人相处，要多一份真诚，俗语说，你真我便真。常算计别人的人，总以为自己有多聪明，孰不知被欺骗过的人，就会选择不再相信，千万别拿人性来试人心，否则你会输得体无完肤。
人与人相处不要太较真，生活中我们常常因为一句话而争辩的面红耳赤，你声音大，我比你嗓门还大，古人说，有理不在声高，很多时候，让人臣服的不是靠嘴，而是靠真诚，无论是朋友亲人爱人都不要太较真了，好好说话，也是一种修养。
俗语说，良言一句三冬暖， 你对我好，我又岂能不知，你谦让与我，我又怎能再得寸进尺，你欣赏我，我就有可能越变越好，你尊重我，我也会用尊重来回报你，你付出爱，必会得到更多的爱。
与人相处，要多一份和善，切忌恶语相向，互相伤害就有可能永远失去彼此，每个人心中都有一座天平，每个人心中都藏一份柔软，表面再强势的人，心也是渴求温暖的。
做人要学会谦虚，虚怀若谷。人人都喜欢和谦虚的人交往，司马懿说：“臣一路走来，没有敌人，看见的都是朋友和师长”.这就是胸怀。
有格局的人，心中藏有一片海，必能前路开阔，又何愁无友。
人与人相处，开始让人舒服的也许是你的言语和外表，但后来让人信服的一定是你的在。就如那句，欣赏一个人，始于颜值，敬于才华，合于性格，久于善良，终于人品。
人这一生，遇见相同的人不容易，遇见正确的人更不容易，只有选择了合适的相处方式，带上真诚与人相处，才会走得更长，更远更久。
人与人相处，要多一份真诚，俗语说，你真我便真。常算计别人的人，总以为自己有多聪明，孰不知被欺骗过的人，就会选择不再相信，千万别拿人性来试人心，否则你会输得体无完肤。
人与人相处不要太较真，生活中我们常常因为一句话而争辩的面红耳赤，你声音大，我比你嗓门还大，古人说，有理不在声高，很多时候，让人臣服的不是靠嘴，而是靠真诚，无论是朋友亲人爱人都不要太较真了，好好说话，也是一种修养。
俗语说，良言一句三冬暖， 你对我好，我又岂能不知，你谦让与我，我又怎能再得寸进尺，你欣赏我，我就有可能越变越好，你尊重我，我也会用尊重来回报你，你付出爱，必会得到更多的爱。
与人相处，要多一份和善，切忌恶语相向，互相伤害就有可能永远失去彼此，每个人心中都有一座天平，每个人心中都藏一份柔软，表面再强势的人，心也是渴求温暖的。
做人要学会谦虚，虚怀若谷。人人都喜欢和谦虚的人交往，司马懿说：“臣一路走来，没有敌人，看见的都是朋友和师长”.这就是胸怀。
有格局的人，心中藏有一片海，必能前路开阔，又何愁无友。
人与人相处，开始让人舒服的也许是你的言语和外表，但后来让人信服的一定是你的在。就如那句，欣赏一个人，始于颜值，敬于才华，合于性格，久于善良，终于人品。