保险业务人员年终总结
总结也有各种别称，如自查性质的评估及汇报、回顾、 小结等都具总结的性质。本文为范文，让我们通过以下的文 章来了解。
转眼间，XX年已成为历史，但我们仍然记得去年激烈的 竞争。天气虽不是特别的严寒，但大街上四处飘飘的招聘条 幅足以让人体会到 XX年阀门行业将会又是一个大较场，竞 争将更加白热化。市场总监、销售经理、区域经理，大大小 小上百家企业都在抢人才，抢市场，大家已经真的地感受到 市场的残酷，坐以只能待毖。总结是为了来年扬长避短，对 自己有个全面的认识。一、任务完成情况今年实际完成销售量为 5000万，其中一车间球阀XX万， 蝶阀1200万，其他1800万，基本完成年初既定目标。球阀常规产品比去年有所下降，偏心半球增长较快，锻 钢球阀相比去年有少量增长；但蝶阀销售不够理想（计划是 在1500万左右），大口径蝶阀（dn1000以上）销售量很少，软 密封蝶阀有少量增幅。总的说来是销售量正常，oem增长较快，但公司自身产 品增长不够理想，“双达”品牌增长也不理想。二、客户反映较多的情况
对于我们生产销售型企业来说，质量和服务就是我们的生命，如果这两方面做不好，企业的发展壮大就是纸上谈兵。
1、 质量状况：质量不稳定，退、换货情况较多。如 XXX 客户的球阀，XXX客户的蝶阀等，发生的质量问题接二连三， 客户怨声载道。2、 细节注意不够：如大块焊疤、表面不光洁，油漆颜 色出错，发货时手轮落下等等。虽然是小问题却影响了整个 产品的质量，并给客户造成很坏的印象。3、 交货不及时：生产周期计划不准，生产调度不当常 造成货期拖延，也有发货人员人为因素造成的交期延迟。4、 运费问题：关于运费问题客户投诉较多，尤其是老 客户，如XXX、XXX、XXX等人都说比别人的要贵，而且同样 的货，同样的运输工具，今天和昨天不一样的价。5、 技术支持问题：客户的问题不回答或者含糊其词，
造成客户对公司抱怨和误解， XXX、XXX等人均有提到这类问
题。问题不大，但与公司“客户至上” “客户就是上帝”的 宗旨不和谐。
6、 报价问题：因公司内部价格体系不完整，所以不同 的客户等级无法体现，老客户、大客户体会不到公司的照顾 与优惠。三、销售中的问题
经过近两年的磨合，销售部已经融合成一支精干、团结、 上进的队伍。团队有分工，有合作，人员之间沟通顺利，相处融洽；销售人员已掌握了一定的销售技巧，并增强了为客 户服务的思想；业务比较熟练，都能独当一面，而且工作中 的问题善于总结、归纳，找到合理的解决方法， XXX在这方面做得尤其突出。各相关部门的配合也日趋顺利，能相互理 解和支持。好的方面需要再接再励，发扬光大，但问题方面 也不少。1、 人员工作热情不高，自主性不强。上班聊天、看电
影，打游戏等现象时有发生。
究其原因，一是制度监管不力， 二则销售人员待遇较低，感觉事情做得不少，但和其他部门 相比工资却偏低，导致心理不平衡。2、 组织纪律意识淡薄，上班迟到、早退现象时有发生。
这种情况存在公司各个部门，公司应该有适当的考勤制度， 有不良现象发生时不应该仅有部门领导管理，而且公司领导 要出面制止。3、 发货人员的观念问题：发货人员仅仅把发货当做一 件单纯任务，以为货物出厂就行，少了为客户服务的理念。
其实细节上的用心更能让客户感觉到公司的服务和真诚，比 如货物的包装、清晰的标记，及时告知客户货物的重量，到 货时间，为客户尽量把运输费用降低等等。4、 统计工作不到位，没有成品或半成品统计报表，每 一次销售部都需要向车间询问货物库存状况，这样一来可能 造成销售机会丢失，造成劳动浪费，而且客户也怀疑公司的 办事效率。成品仓库和半成品仓库应定时提供报表，告知库 存状况以便及时准备货品和告知客户具体生产周期。5、 销售、生产、采购等流程衔接不顺，常有造成交期 延误事件且推脱责任，互相指责。6、 技术支持不顺，标书图纸、销售用图纸短缺。
7、 部门责任不清，本未倒置，导致销售部人员没有时 间主动争取客户。
以上问题只是诸多问题中的一小部分，也是销售过程中 时有发生的问题，虽不致于影响公司的根本， 但不加以重视， 最终可能给公司的未来发展带来重大的损失。四、关于公司管理的想法
我们双达公司经过这两年的发展，已拥有先进的硬件设 施，完善的组织结构，生产管理也进步明显，在温州乃至阀 门行业都小有名气。应该说，只要我们战略得当，战术得当， 用人得当，前景将是非常美好的。“管理出效益”，这个准则大家都知道，但要管理好企 业却不是件容易的事。我感觉公司比较注重感情管理，制度 化管理不够。严格说来公司应该以制度化管理为基础，兼顾 情感管理，这样才能取得管理成果的最大化。
就拿考勤来说， 卡天天打，可是迟到、早退的没有处罚，加班的也没有奖励， 那么打不打卡有什么区别 ？不如不打。又如员工工作怠慢没 人批评指正，即使有人提起最后也是不了了只，这是姑息、纵容，长此以往，公司利益必然受损
过程决定结果，细节决定成败。公司的目标或者一个计 划之所以最后出现偏差，往往是在执行的过程中，某些细节 执行的不到位所造成。老板们有很多好的想法、方案，有很 宏伟的计划，为什么到了最后都没有带来明显的效果 ？比如说公司年初订的仓库报表，成本核算等，开会时一遍又一遍 的说，可就是没有结果，为什么 ？这就是政令不通，执行力度不够啊。这就是为什么国内企业最近几年都很关注“执行 力”的一个重要原因，执行力从那里来 ？过程控制就是一个关键!完整的过程控制分以下四个方面：
1） 工作报告相关人员和部门定期或不定期向总经理或 相关负责人汇报工作，报告进展状况，领导也抽出时间主动 了解进展状况，给予工作上指导。2） 例会定期的例会可以了解各部门协作情况，可以共同 献计献策，并相互沟通。公司的例会太少，尤其是纵向的沟 通太少，员工不了解老总们对工作的计划，对自己工作的看 法，而老板们也不了解员工的想法，不了解员工的需要3） 定期检查计划或方案执行一段时期后，公司定期检查 其执行情况，是否偏离计划，要否调整，并布置下一段时期 的工作任务4） 公平激励建立一只和谐的团队，调动员工的积极性、 主动性都需要有一个公平的激励机制。否则会造成员工之间 产生矛盾，工作之间不配合，上班没有积极性。就我的个人 看法，我认为销售部的工资偏低，大环境比较行业内各个阀 门厂销售人员的待遇，小环境比较公司内各部门的待遇。虽 然销售部各员工做得都很敬业，实际上大家内心都有一些意 见。如果公司认为销售部是一个重要的部门，认可销售部员 工的辛苦，希望能留住那些能给公司带来利润的销售人员， 那么我建议工资还是要有相应调整，毕竟失去一位员工的损 失太大了。另外一个方面就是公司管理结构和用人问题。由于公司 自身结构的特殊性，人事管理上容易出现越级管理、多头管 理和过度管理等现象。越级管理容易造成部门经理威信丧 失，积极性丧失，最后是部门内领导与员工不融洽，遇事没 人担当责任；多头管理则容易让员工工作无法适从，担心工 作失误；过度管理可能造成员工失去创造性，员工对自己不 自信，难以培养出独当一面的人才。以上只是个人之见，不一定都对，但我是真心实意想着 公司未来的发展，一心一意想把销售部搞好，为公司也为自 己争些体面，请各位老总们斟灼。XX年销售的初步设想
销售目标：
初步设想XX年在上一年的基础上增长 40%左右，其中一 车间蝶阀为1700万左右，球阀 2800万左右，其他 2500万 左右。这一具体目标的制定希望公司老板能结合实际，综合各方面条件和意见制定，并在销售人员中大张旗鼓的提出。
为什么要明确的提出销售任务呢 ？因为明确的销售目标既是
公司的阶段性奋斗方向，且又能给销售人员增加压力产生动 力。
销售策略：
思路决定出路，思想决定行动，正确的销售策略指导下 才能产生正确的销售手段，完成既定目标。销售策略不是一 成不变的，在执行一定时间后，可以检查是否达到了预期目 的，方向是否正确，可以做阶段性的调整。1、 办事处为重点，大客户为中心，在保持合理增幅前 提下，重点推广“双达”品牌。长远看来，我们最后依靠的 对象是在“双达”品牌上投入较多的办事处和部分大客户，那些只以价格为衡量尺度的福建客户无法信任。鉴于此， XX
年要有一个合理的价格体系，办事处、大客户、散户、直接 用户等要有一个价格梯度，如办事处 100，小客户105，直接用户200等比例。给办事处的许诺要尽量兑现，特别是那 些推广双达品牌的办事处，一定要给他们合理的保护，给他 们周到的服务，这样他们才能尽力为双达推广。2、 售部安排专人负责办事处和大客户沟通，了解他们 的需求，了解他们的销售情况，特别对待，多开绿灯，让客 户觉得双达很重视他们，而且服务也很好。定期安排区域经理走访，加深了解增加信任
3、 扩展销售途径，尝试直销。阀门行业的进入门槛很 低，通用阀门价格战已进入白热化，微利时代已经来临。公 司可以选择某些资信比较好的，货款支付合理的工程尝试直 销。这条路资金上或许有风险，但相对较高的利润可以消除 这种风险，况且如果某一天竞争激烈到公司必须做直销时那 我们就没有选择了。4、 强化服务理念，服务思想深入每一位员工心中。为 客户服务不仅是直接面对客户的销售人员和市场人员，发货 人员、生产人员、技术人员、财务人员等都息息相关。5、 收缩销售产品线。销售线太长，容易让客户感觉公 司产品不够专业，而且一旦发现实情可能失去对公司的信 任。现在的大公司采购都分得非常仔细，太多产品线可能会 失去公司特色。(这里是指不要外协太杂的产品如减压阀、 煤气阀、软密封闸阀等)销售部管理：
1、人员安排
一人负责生产任务安排，车间货物跟单，发货，并做 好销售统计报表
一人负责对外采购，外协催货及销售流水账、财务对 账，并作好区域经理业绩统计，第一时间明确应收账款。一人负责重要客户联络和跟踪，第一时间将客户货物 数量、重量、运费及到达时间告知，了解客户需求和传递公 司政策信息等d） 一人负责外贸跟单、报检、出货并和外贸公司沟通， 包括包装尺寸、唛头等问题
e） 专人负责客户接待，带领客户车间参观并沟通
f） 所有人员都应积极参预客户报价，处理销售中产生的 问题
2、绩效考核销售部是一支团队，每一笔销售的完成都 是销售部成员共同完成，因此不能单以业绩来考核成员，要 综合各方面的表现加以评定；同样公司对销售部的考核也不 能单一以业绩为尺度，因为我们还要负责销售前、销售中、 销售后的方方面面事务。销售成员的绩效考核分以下几个方 面：a） 出勤率销售部是公司的对外窗口，它既是公司的对外 形象又是内部的风标，公司在此方面要坚决，绝不能因人而 异，姑息养奸，助长这种陋习。b） 业务熟练程度及完成业务情况业务熟练程度能够反 映出销售人员业务知识水平，以此作为考核内容，可以促进 员工学习、创新，把销售部打造成一支学习型的团队。c） 工作态度服务领域中有一句话叫做 “态度决定一切”
没有积极的工作态度，热情的服务意识，再有多大的能耐也 不会对公司产生效益，相反会成为害群之马。3、培训培训是员工成长的助推剂，也是公司财富增值
的一种方式。一是销售部不定期内部培训，二是请技术部人 员为销售部做培训。培训内容包括销售技巧、礼仪、技术等 方面。4、安装专业报价软件，提高报价效率，储存报价结果， 方便以后查找。
以上只是对来年销售部的初步设想，不够完整，也不够 成熟，最终方案还请各位老总们考虑、定夺。至今在中国人寿工作已有三年的时间。这三年我一直担 任中支公司第一营业部业务三部的团队主管，回顾这一年的 工作，收获了很多也成长了很多。现将这一年的工作情况总 结如下：一、业务拓展
业务三部共有代理人 32人，一年来在公司领导的关心 支持下和大家的共同努力下，我部在个人代理业务上取得不 错的成绩，截止到11月30日第一营业部业务三部创造了车 险保费*万，非车险保费*万的佳绩，提前*个月完成中支下 达的保费任务。一年来，根据上级公司下达给我们的全年销售任务，我 部制定了全年销售计划，按月度、季度、半年度、年度来分 时分段完成任务，由于我部的有效人力较少，又加上人保、 平安电销对车险业务的冲击，在业务拓展上曾经出现一定的 困难，面对激烈的市场竞争，我们没有放弃努力，通过与上 级部门沟通、统一认识，努力增员，并且让业务人员充分了 解公司的经营目标以及公司的经营状况。我们把稳固车险， 拓展新车市场作为业务工作的重中之重，在抓业务数量的基 础上，坚决丢弃屡保屡亏的“垃圾”业务。与此同时，我们 和汽车销售商建立友好合作关系，请他们帮助我们收集、提 供新车信息，对潜在的新业务、新市场做到心中有数，充分 把握市场主动，填补了因竞争等客观原因带来的业务不稳定 因素。大家团结一心，终于使个人代理业务取得突破性发展。回顾一年的工作，我部各项工作虽然取得了一定的成 绩，完成了公司下达的各项指标任务，但工作中仍然存在着 一些问题，如有效人力不足，销售产能低下。对此，我们也 认真分析了原因，只有不断提高业务人员队伍的整体素质水 平，才能拓展到更多更优质的业务。在今后的工作中，我们 会抓住各种学习和培训的机会，促进个人代理团队自身素质 的不断提高，为公司的持续、稳定发展打下扎实的基础。二、财务收付工作
除了业务拓展外，我还兼做第一营业部的财务收付工 作，我积极配合上级部门工作，在日常工作中能够认真严格 的按照上级公司《财务管理规定》，积极有效的开展工作， 严格把关，认真审核，做好每天的日结工作和每个月的手续 费对帐与支付工作，并及时送交相关主管部门。三、加强专业知识的学习
从事财险工作，只有不断的加强对专业知识的学习，才 能打造出具有持续竞争力的队伍。我通过日常工作积累，发 现自己的不足，利用业余时间学习公司条款，增强对保险意 义和功能的领悟，平时我还会向出单人员和理赔人员学习请 教，掌握了保险投保、承保和理赔的一般流程，以及一般单 证的领用与使用。一年来，我凭着对保险事业的热爱，竭尽全力来履行自 己的工作和岗位职责，努力按上级领导的要求做好各方面工 作，取得了一定的成绩，也取得领导和同事的好评。回首一 年过来，在对取得成绩欣慰的同时，也发现了自己在很多方 面还有待提高。但我有信心和决心在今后的工作中努力查找 差距，勇敢地克服缺点和不足，进一步提高自身综合素质， 把该做的工作做实、做好。