区域经理度营销计划要点
新的销售年度，区域销售经理最重要的工作内容便是出台下一年度的营销工作 计划。没有计划的销售是盲目的销售，销售人员就不了解企业的营销工作重 点，甚至不明白产品增长点在哪里，日复一日机械地做简单的推销工作，同 时，销售管理的随意性和销售政策多变也容易导致营销队伍不稳定和市场混 乱，销售人员的业绩优劣难于评价，面对竞争对手的进攻措手不及。只有在科 学的计划指导下，各部门才能有条不紊地展开营销工作，明确销售目标与工作 重点和努力方向，提高工作效率，也才能充分利用各种有利因素，挖掘市场潜 力，确保完成企业下达的营销任务。
一、年度营销计划必须解决哪些问题 区域经理年度营销计划必须解决的问题包括以下内容：部署销售目标，安排销售计划。虽然区域市场的销售目标通常是企业的 营销主管部门制定和下达的，但为了确保完成企业下达的销售目标，销售经理 可根据实际情况做适当调整。销售目标与计划是考核销售人员业绩的首要指 标，是整个营销计划的基石。部署销售目标，即在客观分析各片区的市场状况 和过去1?3年的销售状况等因素的基础上，将整个区域市场销售目标分解到各 片区；安排销售计划，即根据销售淡旺季、市场开发进度、销售成长等因素， 将区域市场及各片区的销售目标分解到各个月份或各季度。可以把单价和包装 规格不同的品种统一折算成标准件，分配销售额和销售量指标，这样既可以反 映销售额的增长状况，又能反映市场份额的增长状况。提出利润目标，出台费用支出与控制计划。只有数量而没有质量的销售 是没有效益的销售。区域销售经理应认真分析以往的财务报表与业务报表，结 合年度销售目标、平均毛利润、销售费用等因素提出利润目标。为提高经营的 平均毛利润，销售经理可将所经营的产品划分成确定的类别，如厚利品种、薄 利品种、微利或无利品种，在经营过程中加大厚利品种的销售和市场投入力 度，适当减少微利品种的销售投入，甚至取消某些微利或无利品种。销售费用虽然受市场等因素的影响较大，但它确实是可以通过计划来控制 的，销售费用支出与控制计划的主要内容应包括：广告与宣传费用、促销费 用、工资、奖金与福利费用，仓储与运输费用、固定资产折旧费用、办公费 用、销售渠道（客户）费用等各项经营费用，应控制在全区域或各片区销售额 的比例，并明确费用开支的各项具体规定，把费用控制状况列入各片区销售人 员的业绩考核的内容。货款回笼计划。向各片区及销售人员发布新的销售年度货款回笼的要求 与具体指标，强调与上年度相比有调整的方面，以及与销售人员工作业绩考核 挂钩的办法。产品策略实施计划。提出明确的新销售年度的产品增长点，重点推广哪 些产品，有哪些新产品即将上市，哪些产品在什么时候将被淘汰，并进行详细 分析，使销售人员充分理解公司的产品策略，从而充分利用市场资源和发挥公 司内部潜力。价格策略实施计划。价格是市场营销中最敏感的因素，不宜经常变动， 但对上一年度价格体系的执行情况和市场反馈的效果进行总结，对一些不适应 市场状况的产品价格在年初做一次局部的调整是必要的。价格策略通常与促策 略结合实施。渠道策略实施计划。发展新的渠道增长点，或开发区域内尚未开发的片 区市场，或优化分销网络，调整部分经销商或调整经销商政策、合作方式、待 遇，发布新的经销商协议等内容，都应作出具体计划。促销策略实施计划。就渠道促销与终端促销的费用投入比例，整体促销 费用的额度，本年度共安排多少次大型的渠道或终端促销，在什么时间、什么 范围内执行，以及费用如何控制等内容作出具体计划。广告、宣传计划。包括各类媒体的广告投放计划及费用计划，公司宣传 资料的品种及可供给的数量 安排计划等，明确主导的广告、宣传手段及其操作流程。市场出样目标与计划。明确区域内各片区市场本公司产品的布点率与出 样率目标，以及各个阶段的市场出样执行与考核计划。市场出样状况考核是公 司管理市场的重要手段之一，也应该有计划地在年初进行安排。人力资源建设与营销培训计划。明确人员编制的增补数量、招聘方法与 甄选标准。“流水不腐，户枢不蠹”，对需要调整的片区主管或销售人员进行 调整，以及对全年进行几次正式的营销培训的时间与费用等做具体的计划。各岗位员工的业绩考核办法调整计划。为适应新的形势，对业绩考核的