暖倍儿”市场营销实践报告
《一》市场可行性调查
1）市场环境的调查：推销是市场营销工作的一部分， 是在特定的市场营销环境中进行的。①消费者的消费结构及 其变化：消费结构是指消费过程中人们所小号的各种消费资 料的构成，即各种消费支出占总支出的比例关系。在大学， 因为都已经是成年人，有自己的生活圈子，所以同学们的生 活费中，只有一小部分是用来吃饭的，而剩下的都是用来交 际和购物。②气候文化环境：入冬以来，气温在逐渐下降。
对于我们新校区的同学来讲，暖气实施还没有完善，宿舍又 进行限电量（暖手宝都无法使用） ，在这种客观条件下，很 适合销售保暖衣。此外，大学生的环保意识比较强，对新型 的环保物品比较感兴趣。而我们的“暖倍儿”保暖衣以“绿 色健康”为理念。
这就符合学校的文化环境， 带来了销售 “暖 倍儿”的机遇。③人口环境：市场是有呢写具有购买力又想 购买商品的人所构成的。人口是构成市场的第一位因素，人 口的多少直接决定市场的容量。
人口越多， 市场规模就越大。
在财专，最少也有五千人。所以对我们这次的活动来说，市 场还算可以。④购买力；购买力和收入有直接的关系，收入 的高低直接影响了顾客的购买力。在这一次的销售活动中， 老师和学生使我们的两大目标群体。但这两大群体之间的购 买力是不同的，这就要求我们的商品定价找一个中间点。2）市场需求调查
①需求量： 12 月和 1 月份的节日较集中。
圣诞节，冬至， 元旦和春节。一般在节日期间的购买量比较大。而在这些东 西方节日穿插的月份里，比较适合送礼物。老师们处于工作 期间，买礼物是合适的。而同学们现正处于建立良好人际关 系和积累人脉中，所以在这种节日集中的月份中，保暖衣是 送人的好选择。另外，学校的女生较多，对具有塑身效果的 保暖衣比较钟爱，而“暖倍儿”在这一方面做的比较好。总 体来讲，需求量不小。②消费者购买行为调查“购买行为是 整个消费者行为过程中的关键环节。购买行为有不同的模式， 从收入和保暖衣的价位来分析，老师们的购买具有随意性和 不确定性。同学们的购买具有谨慎性和经济性。3） 市场供给调查 市场供给是指在一定的时期内，一定条件下，在一定的市场范围内可提供给消费者的某种商品或劳务的总量。预测 未来的供应量大小可以减少销售的投入风险。从学校目前的 情况来看，供应量不会大幅度的增加。校内售的保暖衣，销 售量并不是太大，所以在活动期间，市场的供应量不会增加 太多。4） 竞争情况调查： 市场竞争是市场经济的基本特征。虽然学校只是一个小
的市场，但竞争无处不在。竞争具有两面性。虽然竞争会减
少我们一定的销售量，但它更好的是我们自己本身提高了竞 争力。无论是产品还是服务，因为竞争让我们更优秀。在校 内，我们与其他的店家都是完全性竞争。并且在价格上我们 没有优势，这就要求我们从其它方面寻找优势，比如；品牌 优势，质量优势，服务优势，信誉优势，信息优势，专业优 势等各方面的突出特点。从我们的产品来说，我们的品牌和 质量就是个优势。
“暖本儿”品牌价值九个多亿，各大商场 都设有专柜。面料是我国的免检产品，并且都达到婴幼儿使 用标准。此外，我们的销售人员都是来自于学校的学生，无 论在沟通还是专业素质都具有优势。5）市场营销
营销是创造 , 沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系
以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与手段。① 关系营销：现在市场上流行的一种营销方式，也是一种有效 的方式。我们协会成员很多，并且分布在不同的系班，大家 的积极性也很高。我们可以根据这个关系优势进行销售活动。
不断地发送飞信告知成员活动进行的情况。这样既使各成员 了解了协会活动进展，还无形之中扩大了协会的宣传，增加 了销售量。②SwoT分析法：就如每个人都有自己独特的技能、 天赋和能力。而我们的销售和产品也是一样。
S 代表优势。
使自己内部的一种分析。我们的销售优势使销售人员和专业 的优势。
而产品的优势有， 信息优势， 品牌优势和服务优势 1.我们“从群众中来”所以能够容易的得知顾客想要什么， 并且能够专住他们的消费心理特征，以及了解他们的消费观 念和消费趋势。这是销售人员和信息优势；2.虽然大学生的 消费观念趋于理性，但对于品牌还是有着很大的购买欲望。
而我们的“暖倍儿”保暖衣恰好弥补了学校的品牌空缺。这 是我们的品牌优势；3.我们有着专业，热情和积极的销售团 队。在专业技巧的推销上，虽然有待于提高，但已具有基本 的专业知识。服务上更是无可挑剔，对消费者的热情，丝毫 不要与店铺的老板。这是专业和服务优势。
w 代表着劣势。
是在活动中对内部的一种认识正确的分析可以使活动更好 的开展。我们的劣势如下：①经验方面 ：我们的成员中虽然 有做过生意的，但这次的活动和那种个人的经验并不一样。
还有就是，这次卖出的商品价格较高，卖出去的难度大。这 些劣势我们可以向学长和学姐请教，分享一下他们的经验。
我们还可以通过在一起探讨解决这些问题。②对货物的整理 方面：这次过来的保暖衣摆放比较杂乱，每天的点货很浪费 时间，但又找不到合适的存放方法。如果按品牌装箱的话， 货箱是不够的。幸而这次的存货量不大，还可以一件一件的 清点。这个问题希望可以在以后的活动中慢慢的找到捷径。
o 代表机遇。我们的机遇就是趁着集中的节日。还有老师们 的指导。在摆摊的过程中，陈主任和楮老师都过去进行过指 导。这就鼓舞了同学们的士气。我认为，这次活动参与的人 数较多，这也是一个机遇。同学们在一起集思广义，互相鼓 励。这就大大增加了推销的信心。
T 代表威胁。这次活动的 威胁第一个是天气。摆摊的期间天气一直不太好，这在一定 程度上影响了销售量。特别是有一天还下起了雨，这个直接 影响的是老师这个目标群。第二个威胁是考试将近。大家的 热情虽然很高，但期末考试马上就要来，并且我们的活动不 是在周末。所以，因为上课的原因，人员的不确定性很大。《二》推销计划 这次活动的参与人员以协会的各部划分职能营销班和 会展班重点参于产品的推销。宣传部：以板板、条幅等方式进行宣传。让老师和同学 们了解我们的这次“暖倍儿”校园行活动。我们学校以流动 教室为主，所以不能到每个班去宣传。这就要求我们有更强 的宣传力度。张贴海报、分发宣传页等多种途径来达到宣传 的效果。我们这次推销活动与其他买卖的不同点是非营利的， 在这一点上可以扩大宣传。策划部：活动策划是提高我们 “‘暖倍儿' 校园行活动” 在学校市场占有率的有效行为。并且活动策划具有良好的可 执行性和可操作性。所以有一份具有整体性的策划书是非常 有必要的。根据我们学校的做息时间和学生的活动地点，我 们应该把摊位设在餐厅和寝室的交叉地带。这个地点的人流 量比较大。属于学生必经的地方。除此之外，我们还应该有 一套处理紧急事件的方案。如果出现突发事件不至于手忙脚 乱。组织部：良好的运作是建立在有效地管理基础上的。对 于推销工作而言，要完成营销战略目标，提高推销工作效率， 使推销活动按营销计划顺利进行，就必须使组织结构、运作 程序等各方面达到最佳状态。我们协会的成员较多，并且来 自不同的系班，上课时间也不一样。所以组织部一定要做好 推销人员的接替工作。综合部：每天货物的搬运和后勤工作是综合部的主要内 容。因为货物装箱比较乱，所以需要每天把所有的货箱都搬 下来。推销人员大部分是女生，所以体力方面的工程由综合 部负责。网络部：虽然我们学校有电脑的同学并不多，但网络营 销已经成为一种趋势。想要把协会做的更好、更久，就要顺 应潮流把网络这部分的营销做好。虽然我们协会在网络上并 没有取得突破性进展，但我们要踏实的把网络方面的工作做 好。为以后的网络工作打下良好的基础。此外，同学们的飞 信也要管理好，做好及时的通知。秘书处：换届以来我们协会是第一次做推销方面的活动， 这次商品的成本比较大，再加上我们没有实战经验，所以在 货物清点的这个基础工作上一定要做好。每天的货物清点要 细致认真的记录下来。系列、货号、颜色和尺寸都要详细的记录。以免发生错误形成不必要的损失。
财务处 : 做好每一笔交易和开具发票的记录。财务处每 天选一个成员进行摊位蹲点。管理好协会的财产，记录好收 支。并且，销售人员是按 5%提成的，所以推销的人员交易量 要记好。附加：老师们的推销工作由营销班和会展班来做。分别 到系办和行政楼分发优惠券。进行实践作业。《三》
推销记录
活动共进行了五天，销量如下：
12 月 1 号
2套
12 月 2 号
0套
12月3号
7套
12月5号
5套
12 月 9 号
52 套
推销过程中出现很多关于技巧的问题，我就只写重要的三点。
1）关于价格 消费者看到保暖衣的第一反应就是问价格。经过观察， 同学们普遍认为我们的商品价格高。根据这个问题我们采用 三种解决的方法。如下，①使用推销技巧中的爱达模式。有 效的推销活动一开始就应该使商品引起顾客的注意。虽然顾 客认为我们产品的价格高，但如果把他们的注意力转移到保 暖衣上，成交的可能性就会增加。先是引起他们的注意，通 过我们的讲解再使他们产生浓厚的兴趣，进而引起他们的购 买欲望，最终也就激发顾客产生了购买行为。②和其他的产 品作比较。学校卖的保暖衣的价位虽低，但质量无法与我们 的相比较。品牌和商标是具有无形资产的。这个的不同可以 用来区别竞争者。
“暖倍儿”品牌价值九个多亿，足以和学 校销售的保暖衣相抗衡。
③宣传我们品牌的理念和设计。
“暖 倍儿”以绿色健康为理念， 达到国家免检标准。
在设计方面。
比如有款“塑美丽” ，每个女生过去都会注意这款，但价格 却都接受不了。
因为它的设计是最新款的， 通过我们的讲解， 最后也卖出了不少套。还有其他的像竹炭金丝绒和健康磁疗 装，都可以用这种方式。2）关于服务 营销组织及推销员在营销活动中为为消费者提供的服 务，都会增加商品的功能与价值，增加了消费者得利益和对 他们的吸引力。①我们要做到一对一的服务。这样有利于顾 客更好的了解我们的产品，同时可以感受到我们的热情。还 要切忌蜂拥而上，这样会让顾客既不能了解保暖衣，还会产 生厌烦的情绪，并且认为我们的工作杂乱无章，没有效率。②切忌口若悬河。因为很多成员是第一次做推销，所以热情 比较大。但在推销的过程中要充分的做到尊重消费者，而倾 听就是一种很好的尊重方式。讲解的同时要注意聆听顾客的 建议或表达。推销不是炫耀口才，而是把产品卖给对方。在 推销中，切忌不要让顾客感觉被忽视。③不要和顾客发生争 执。当顾客说： “真的是有点贵啊！ ”时，推销人员并不能直 接反驳，而是应该顺着话题往下接。让顾客心平气和的听你 的介绍。产生的不同的观点最容易激怒消费者，而这是并不 利于我们的推销。④售后的服务。当产品出现非人为的质量 问题时，我们要先向顾客致歉。主动承担责任，之后短时间 内帮顾客解决好问题，并表示欢迎下次再来！3）关于困难 人的性格并不相同，所以又热心的顾客就一定也有冷若 冰霜的顾客。而怎样去接近冷酷的顾客需要一定的推销技巧。
举一个例子，我被分到去行政楼三四楼发优惠券。当推开一 个物业公司的办公室时， 坐在桌子旁的人说：“你干吗的？” 我报以微笑，解释道我们是学生参加实践活动，进而介绍我 们的活动。而顾客很不耐烦的说： “我衣服多的穿不完，并 不需要你们的产品。
”接下来，我还是微笑的告诉他，我们 是第一次做推销活动，肯定有做的不到位的，希望他能过去 看看，为我们提些建议。因为他的经验比较丰富。当我说完 这些时， 他总算是没有再发脾气。
最后我轻关上门走了出去。
谁都不会拒绝微笑，谁都不会拒绝被当做老师。所以，推销 人员不能情绪化，一定要冷静的对待像“冰”一样的人。《四》推销感想
五天的推销工作是短暂的， 但对我来说， 影响是很大的。
我看到了协会好的方面，也对协会有了点自己的建议。1、协会成员的热情不容质疑。他们对协会的工作很支 持，这是非常好的一面。但是，在活动过程中，我发现有的 推销人员并不是很爱护商品，有的包装竟然都弄丢了。这是 一种缺少责任心的表现。并且，最后把货退回的时候，是需 要验货的。如果合作单位发现这种情况时，会影响对我们协 会的印象，并直接减少明年合作的可能性。2、勤务思考这是本次活动我最有感触的一点儿，就拿 每天晚上的点货来说吧，每天，一箱箱的货物从宿舍楼搬到 餐厅门口，入夜又从餐厅门口搬到宿舍楼，我参与了一次， 很是费力， 当时我就想能不能简化一下程序， 少搬点儿呢？！ 后来我们就采取了样本法，即同意系列不同样式各带一件送 到展摊，一个箱子货物种类比较杂乱时，都搬下去，当然没 带下去资料或者一箱都要有所记录，有人要货现场没有时， 回宿舍提货，当然也要记录，谢谢都是需要专人负责的，这 样一来，我们省下了大量的时间体力，这些都是提货中的一 些感想 .