第四部分：项目营销策略
1.主要营销策略运用建议
由于本项目规模大，必然需要运用多种营销策略来推动销售，使本项目实现中 前期持续快速销售，资金快速回笼的同时建立强大之品牌效应，推动中后期价格顺 利攀升。达到低开高走，获取最大利润。
1.1品牌营销
建议项目应统一在奥园品牌下，根据每个开发期不同的建筑风格，物业构成提 炼出营销主题，实现品牌推广的成功。从而实现奥林匹克花园品牌在本项目持续更 新，精彩不断，增强本项目的魅力价值，为不断挖掘精彩，提炼卖点提供更广阔之 空间。
重点解决：
]■ 小品牌（常州市房地产第一品牌）大品牌
]■ 小品牌
（常州市房地产第一品牌）
（中国房地产一流品牌）
途径：
品牌的导入
I_?生活方式的倡导""[
＞生活方式的体验
品牌的巩固和提升——生活方式的实现 *
1.2卖场营销
建议在中前期着力于卖场营销，当然卖场营销会贯穿于整个营销过程，但中前
期，特别是前期，应该更加注重卖场营销，尤其是在项目信誉，口碑未形成足够强
大之时。
卖场营销的主要环节如下:
极富动感，未来感的大型营销中心包装 1
交通线路，小区引导路线等的道路包装 1
卖场营销
大型示氾区域（包括示氾现楼样板房、示氾园景等） ]
?
奥林匹克运动中心的展示 1
核心启动区景观展示 1
1.3活动营销
建议本项目借助一系列的大中型主题公关活动，来达到提升本项目知名度，并 配合各个营销期的营销活动，促进活动营销与卖场营销紧密结合。
（1）利用节假日做一些有关科学运动，健康人生的主题活动。
（2 ）组织会员或客户到上奥等经典奥园进行观光考察。
（3 ）奥园建筑艺术及成果展示周。
1.4会员制营销
成立奥龙会，让会员们实实在在的享受到奥园的贴心服务， 让其时刻关注奥园,
让奥园成为常州人心目中永久性的品牌。
2广告推广策略
广告推广策略紧密配合各营销时期，广告主题重点出击，形成系列广告，注重 系列的炒作功能。系列硬性广告采用多种形式的整合， 包括报纸、电视媒体的运用。
户外，流动广告等的多种形式出现，在总体高度上，成立会员俱乐部，推动口碑广 告在更多目标客户中流传。
3销售推盘策略
在价格策略上，推行低开高走的常规则策略，但注重提倡性价比因素的融入。
在销售期策略上，更多注重认购期的运用，将消费能量在认购期积聚，并在开 盘销售期释放，造成局部供不应求的销售局面。
促使买家尽早购买。并造成后期大量后续客户登记，中前期，将客户能量滚动 累积，适时释放。
在推盘策略，认购期低价清空，开盘期较高低价推中高货型。销售期，高价推 高中档货型。
但推盘策略上每次推盘，注意好中差货型搭配，合理控制配比，以达到每个销 售期的控制目标。
3.1销售排期
市场预热及登记期
市场认购期
开盘期
1个月 1个月 2个月
4/X 4/X 5/X 5/X 6/X 6/X 7/X 8/X
0 0 0一0 Q
第一次封盘
第一次封盘 ▲第三阶段开始
第二阶段开始
第一阶段开 始，正式开盘
准备开盘
▲市场认购截止 市场认购开始 ▲内部登记截止
预计完成推出的组团
预计完成首期所有货
单 位 销 售
量销售
—预计销售完成任务组团
开盘前预计销售额 60%
开盘前预计销售额 60%
第二期销售准
3.2推盘时间安排
2003 年 2 月 宣传引导开始，工地正式动工
2003年3月?2003年4月 导入期，前期宣传及推广活动
2003年4月?5月 市场预热及登记期
2003 年 5 月? 6 月 市场认购期
2003 年 7 月初 正式开盘
2003 年 10 月 11 日 首期第二次正式开盘
4.阶段性销售计划
4.1市场预热及登记期
阶段工作重点：
（1） 塑造企业品牌形象建立市场影响力和美誉度
（ 2 ）通过发展商的公司内部关系客户和社会关系客户，建立基础客户网群 主诉求点： 品牌形象
媒体配合，推广策略指导思路
（ 1）软性报道的宣传，软性文章的运用
（2） 开始投入报纸广告
（3） 《新生活》（暂定名，下同）主题月刊的派发到重点对象
（ 4）户外广告的设臵，包括路牌、挂旗等交通线路包装、地块 /工地现场包装 等。
（5）市区接待点、现场销售中心及销售队伍的组建和培训完成，正式运营。
（ 6）看楼车开通，增加或延长公交线路到本项目（设立奥林匹克花园站）
（ 7）健康运动嘉年华日系列活动。
（在闲臵地块设一较大型、低成本游乐运动 场地）
（8）接受市场意向登记及关系认购。
销售目标： 主要以公司关系客户和社会关系客户，预计完成推出的组团
4.2市场认购期
阶段工作重点：